Маркетинг психологічних тренінгів для центів, які надають дані послуги населенню, можна розділити на великі частини – «зовнішній» і «внутрішній».

"Зовнішній" - залучення клієнтів, які не відвідували тренінги у конкретному центрі.

"Внутрішній" - створення мотивації відвідування різних тренінгів у людей, які вже проходять або пройшли тренінг у конкретному центрі.

"Зовнішній" маркетинг.

Загальні положення.

Ефективне просування тренінгів не може спиратися на будь-який спосіб залучення клієнтів.

Ніколи не можна заздалегідь вгадати, який спосіб дасть найбільший ефект.

Кожен спосіб залучення клієнтів має бути економічно виправданий. Тобто витрачені ресурси на його здійснення мають бути компенсовані фінансовим прибутком.

Усі способи розумно поєднувати виходячи з контексту просування тренінгів, їхньої спрямованості, цільової аудиторії, вартості.

Ці три пункти не вимагають фінансових вкладень, а в «однокласниках» та «контакті» багато хто вже зареєстрований.

2. Створення «думевіруса», «мем-техноголія».

Написання та переказ цікавих казок, байок про тренінг (тренер). Створення «міфу» незвичайних позитивних змін, які можуть бути засновані на реальних подіях та користі від тренінгу. Наприклад, після мого тренінгу «Майстер знайомств» один молодик поділився незвичайним результатом. Розповів, що тепер з ним легко знайомляться, діти, собаки та даішники, а дівчата якось просто опиняються поряд, він навіть не знає, чому так виходить. Він зрозумів, що потрібно було точніше перед тренінгом поставити мету, інакше успіх матимеш у всіх! А вони все потрібні тобі?

Такі історії мають розповідатись у перервах, за чаюванням, на форумах тощо. Як би цікаві міфи, якими діляться ненароком, з розстановкою правильних акцентів.

По кожному тренінгу – одна книга, це норма, що більше, то краще.
З друкованого варіанта обов'язково зробити аудіокнигу.
Кожну книгу форматувати у статті. Дивіться пункт 8.
Найшвидший спосіб написання книги це зробити аудіозапис тренінгу, відформатувати. Також можна писати статті.
Усі книги з конкретного тренінгу мають бути представлені на продаж. Вони важливіші за будь-які тематичні книги, або твори сторонніх авторів.

10. Створення відео презентацій.

Кожен тренінг корисно створити відео презентації. Краще, щоб був записаний сам ведучий тренінгу. Також добре буде записати відео про тренінг, щоб люди давали зворотний зв'язок із зазначенням конкретних успіхів та користі від тренінгу. Далі розміщуємо все це безкоштовно на відомих відеосервісах, і, звичайно, на своєму сайті, як доповнення до опису тренінгу.

11. Радіоефір.

Буде корисним, якщо тренер проведе серію передач, або якусь рубрику. Звичайно, поодинокі запрошення на ефір також корисні, але аудиторія не встигає запам'ятати, на 15 хвилин запрошеної людини. Радіоефір має бути регулярним. Запропонуйте актуальні рубрики, цікаві передачі, головним редакторам радіостанцій. Якщо їх зацікавить, то ефект від виступів не забариться.

12. Презентаційні заняття.

Мають сенс, якщо вони безкоштовні і можна зібрати достатню кількість потенційних учасників тренінгу. Можливе проведення одноденного марафону, де кожен ведучий тренінгу виступатиме з презентацією 1 годину, щоб була можливість подивитися якнайбільше тренінгів та тренерів.

13. Участь у роботі якогось популярного друкованого видання.

Це може бути ведення окремої рубрики або колонки, регулярні відповіді на запитання читачів, ті самі статті. Там, швидше за все, не буде прямої реклами тренінгу, але тренер може себе презентувати, як цікаву людину, компетентну в якомусь напрямку.

14. Інформація від колег (інших тренерів).

Краще, коли в контексті тренінгу буде порекомендований ваш тренінг, як найбільш цікавий з конкретного питання.

15. Он-лайн тренінги.

При можливості зібрати достатню аудиторію, можна провести маленький тренінг або його презентацію, де дати цікаві матеріали, які спонукатимуть прийти та пройти повноцінні заняття у тренінговому центрі.

16. Дистанційне навчання.

Люди, які мешкають далеко від міста, де проводиться тренінги, із задоволенням навчатимуться дистанційно. Це дає можливість уявити тренера, його тренінги. Організовувати такі заняття є сенс, якщо мотивувати учнів приїхати на тренінг – інтенсив, або проводити навчання платно.

17. Виступ на різних заходах, які безпосередньо не пов'язані з можливістю залучення клієнтів.

Конференції, круглі столи, обговорення, виставки. На цих заходах можна робити доповіді, пропонувати навчання. Наприклад, туристичні виставки, там можна зробити доповідь про те, як складати рекламу туристичних компаній тощо. Тренер повинен залишити матеріали про себе та свої тренінги.

18. Друковані оголошення у місцях перебування потенційних клієнтів.

Якщо проводяться тренінги особистісного зростання, розраховані на молодь, розміщення оголошень в інститутах, інших навчальних закладах буде доречним. Однак, не варто інформацію про бізнес-тренінги розміщувати на автобусних зупинках.

Я не маю на увазі СПАМ, якщо на вашому сайті є передплатники, то новини про тренінги можна розсилати їм. Багато хто використовують платні послуги розсилки.

20. Спеціалізовані та просто книжкові магазини.

Магазини, що торгують «ізотеричною» літературою та матеріалами, іноді дозволяють за невелику плату розміщувати оголошення про тематичні тренінги.

Це платно та дорого, тому практично недоступно. Але за наявності бюджету не виключається такий варіант.

22. Виготовлення різних довідників про тренерів, тренінгових компаній, самих тренінгів.

Здебільшого робота на імідж тренера чи тренінгового центру.

"Внутрішній" маркетинг.

1. Доступна та проста інформація про всі тренінги, що проводяться в організації.
Простота опису.

Загальна схема. Про що тренінг, для кого корисного, в чому вигода, хто веде, ціна.
Відсутність однакового опису на різні тренінги

Не повинно бути двох однакових описів різних тренінгів. Це створює плутанину та не потрібну конкуренцію.

Чіплячі заголовки та риторичні питання

А ви знаєте як…?

Що ще можна…?

Скільки коштує…..?

І тому подібне.

2. Особисте спілкування адміністраторів, менеджерів центру із відвідувачами.

З'ясування потреб. Поради відвідати тренінг, де можна ці потреби задовольнити.

3. Роздатковий матеріал.

Розклад тренінгів. Короткий опис тренінгів, реклами.

Створення комфортної обстановки навчання.

Їжа, кава, чай. Своєчасне та швидке вирішення всіх питань учасників тренінгу.

Це короткі і переважно безкоштовні способи просування тренінгів, які можуть бути корисними як організаціям, так і окремим тренерам, які рекламують свої тренінги самостійно.

Продаж складається з багатьох елементів, які з'єднуються в одній точці. З'єднання всіх елементів вимагає часу та копіткої роботи. Треба ж із чогось починати.

Сьогодні йтиметься про тестове завдання, яке я даю своїм клієнтам перед початком коучингу. Це завдання потрібно «тупо зробити» та описати результати. Свої записи рекомендую дбайливо зберігати, вони вам знадобляться. Як простіше виконати ці завдання читайте наприкінці. Клієнти приходять з різним рівнем кваліфікації, з різним досвідом роботи, тому завдання умовно розділила на 3 групи.

1. Жабенята – це ті з вас, хто поки не консультує за гроші. Провести консультацію безкоштовно – будь ласка, а взяти гроші – незручно. Якщо ви дізналися, то пропоную вам виконати завдання:

Протягом 2-х тижнів вам треба провести 10 консультацій і як гонорар отримати з клієнта 100 руб. Так, лише 100 рублів. Це на вході відсікає халявщиків і ви отримуєте навичку говорити про свій гонорар. Якщо ви готові отримати більшу суму – поставте більшу суму.

Важливо зробити пояснювальні записи до цих консультацій: що ви вийшло, чому застрягли, з яким опором клієнта впоралися, які були труднощі. Яких почуттів відчували, коли називали суму гонорару і коли брали гроші. В результаті у вас має бути дослідницький досвід від 10 консультацій.

Як клієнти можуть бути ваші знайомі, сусіди, колеги по роботі або друзі із соціальних мереж (Скайп ніхто не скасовував).

2. Середнячки - це ті з вас, хто консультує "за 3 копійки" на годину. Ви з різних причин не наважуєтеся підняти вартість своїх послуг і продовжуєте багато працювати, щоб щось заробити. Ви бігаєте за клієнтами, готові працювати в незручний для вас час, аби лише заробити.

Для вас завдання просте: підніміть вартість своїх послуг у 1,5 рази та проведіть 10 консультацій за новою ціною.

Вам теж потрібно зробити записи за результатами цієї роботи: що найважчого було, коли ви вперше називали підвищену вартість своїх послуг, як змінилися ваші відчуття до 3, 5 та 10 клієнтів. З якими запереченнями клієнтів ви впоралися легко, у чому виникли труднощі.

3. Просунуті користувачі – ви фахівці з досвідом, ваша кваліфікація висока, а доходи залишають бажати більшого та кращого. Вам пропоную виконати таке завдання:

Психологи зазвичай продають свій час. І клієнт, і ви не знаєте, на яку суму ви сьогодні напрацюєте – 1:00, 1,5:00, 2:00.

Я пропоную вам отримати такий досвід взаємодії з клієнтом: Ви називаєте суму свого гонорару за консультацію, а потім уточнюєте, в межах якого часу ви працюватимете. Приклад:
"Моя консультація коштує 3000 руб, ми з вами будемо працювати в межах 1,5 годин" Таким чином, у вас є ясність, що ви за свою послугу заробите 3000 руб, витративши час 40 хв, 60 хв, 1,5 години - піде. Для клієнта це теж ясність та визначеність.

Вам пропоную зробити записи спостережень за своїми відчуттями, коли ви використовуєте такий прийом роботи плюс важлива реакція клієнта – чи є заперечення, які вони.

Отже, ви вирішили виконати одне з цих завдань. Швидше за все, ви починаєте вигадувати пояснення для клієнтів, чому ви сьогодні дієте саме так. Це підвищує вашу тривожність і включає самосаботаж, який може проявлятися як завгодно: ви відкладаєте «на потім», обурюєтеся і кажете, що це «повна фігня», ви взагалі не робите завдання.

А тепер обіцяне полегшення вашим стражданням. Мозок має таку властивість: коли ми говоримо про очевидні для себе речі, ми заспокоюємося і розслаблюємося. "Скажи правду - тобі легше стане". Тому не треба нічого вигадувати, кажіть правду клієнтові. Ви можете сказати, що зараз виконуєте завдання коуча, отримуєте новий досвід - адже це правда! Якщо ви читаєте цей пост, то вам актуальна тема продажу своїх послуг і ви можете стати учасником цього тренінгу, виконавши запропоновані завдання та отримавши новий досвід. Коли клієнти чують, що ви проходите навчання та виконуєте нову для себе дію, вони починають вас підтримувати. Вони дають багато цінної та корисної для вас інформації. Слухайте, записуйте, уточнюйте, перепитуйте. На даний момент клієнт дає вам цінності та ще платить вам за консультацію.

Читайте також:

Один із найкращих способів ділитися корисною для певного кола людей інформацією і при цьому заробляти непогані гроші – проводити «живі» тренінги та семінари. Цей вид інформаційного бізнесу вже давно завоював популярність серед потенційних провідних, так і серед потенційних слухачів. Однак організація такого роду заходи, як і будь-якого масового заходу - справа зовсім не проста і пов'язана з необхідністю вирішити цілу низку проблем.

Перша та основна проблема в цьому ряду - природно, залучення аудиторії, для якої проводитиметься тренінг. Навіть найцінніша інформація, найефективніша форма її подачі, найкращі провідні та інші важливі характеристики майбутнього тренінгу не мають жодного значення для забезпечення бажаної відвідуваності. Як і в просуванні багатьох інших послуг, у просуванні тренінгів існує так звана «криза початкового етапу». Поки пропонований тренінг нікому не відомий – ні в кого немає мотивації стати його відвідувачем, а поки що немає відвідувачів – тренінг залишається практично невідомим. Ця конструкція є свого роду «замкненим колом» і ті, хто не зміг з нього вирватися - як правило, залишаються лише потенційними організаторами.

Перший спосіб вирватися із «замкнутого кола» – це провести свій тренінг серед близьких, друзів та знайомих. Це у будь-якому разі непогана ідея. З бажаними доходами вона, природно, не пов'язана, але дозволяє «обкатати» інформаційний продукт в умовах, наближених до «бойових», внести до нього необхідні поправки, врахувати зауваження з боку та свої критичні оцінки, що виникли попутно. Але як реклама тренінгу як такого даний метод практично не підходить. Оффлайн-реклама дуже дорога і в даному випадку абсолютно не оптимальна. Тому ідеально підходить для просування тренінгів шлях, особливо на початковому етапі, це різні рекламні акції в Інтернеті - як платні, так і безкоштовні.

Зрозуміло, що це передбачає наявність у рекламованого тренінгу свого сайту або хоча б простої сторінки, на якій описані всі його умови (тема, короткий зміст, форма, час і місце проведення, вартість і способи оплати і т.д.), а також вказані контактні дані. Саме на цю сторінку необхідно залучати трафік, щоб частина відвідувачів у перспективі стала відвідувачами заходу. Що стосується джерел трафіку, то є сенс використовувати такі:

3. Реклама у соціальних мережах.Практика показує, що цей метод дуже добре підходить саме для просування «живих» заходів, у тому числі й тренінгів, оскільки ядро ​​аудиторії соціальних мереж складають люди, які прагнуть спілкування. Така реклама може бути використана у різних формах:

Однак не варто думати, що достатньо розмістити рекламу у зазначених джерелах і проблему залучення відвідувачів на «живі» заходи буде вирішено. По-перше, багато чого залежить від того, наскільки грамотно буде побудовано рекламну кампанію як таку. По-друге, від того, наскільки обрані рекламні майданчики будуть ефективними саме для даного конкретного заходу, виходячи з його тематики та відповідно – цільової аудиторії. Тому рекламна кампанія без оцінки цих двох факторів може призвести до отримання збитків замість прибутку, коли рекламні витрати не окупляться повністю або не окупляться взагалі.

Дуже корисна в цьому плані зведена статистика щодо рекламної кампанії, за допомогою якої можна порівнювати реальну віддачу від реклами на тому чи іншому майданчику. Для цього необхідно розуміти, скільки часу, енергії та грошей витрачено на той чи інший канал реклами, скільки внаслідок цих витрат отримано трафіку на сайт заходу та скільки замовлень отримано за результатами цих відвідувань.

По-перше, це дозволить швидко відсікти не ефективні в принципі або не ефективні для конкретного заходу рекламні канали, щоб не витрачати на них сили та кошти марно. По-друге, це дасть можливість шліфувати та оптимізувати рекламну кампанію на тих майданчиках, які показують для неї непогану, але не максимальну ефективність. І нарешті, це покаже, на які рекламні методи та майданчики робити найбільший акцент.

Однак завдання отримання такої статистики також не надто просте для вирішення. Сучасні та доступні кожному інструменти, такі як яндекс-метрика та google-analitics мають дуже серйозний функціонал, але вимагають не менш серйозної аналітичної роботи над одержуваними даними та налаштування під кожне локальне завдання. Крім того, вони є зовнішніми ресурсами для сайтів, на які встановлюються, тому не відслідковують подальше ставлення конкретного відвідувача до пропозицій сайту після того, як він з нього пішов. Тому вони розраховані переважно на різнобічні проекти, а не на товари та послуги, що пропонують виключно.

У цьому сенсі найбільш підходящими, а в деяких випадках єдино можливими продуктами вибору є відповідні інструменти, вбудовані в різні платформи для ведення бізнесу в Інтернет. На жаль, лише деякі з них пропонують своїм користувачам подібні функції, але такі є.

Продаж своїх або партнерських курсів навчання є одним із найприбутковіших видів заробітку. Але стоїть питання - а як продавати інфопродукти в інтернеті?

Я розповім про найпростішу та ефективнішу схему, що дає, до того ж, можливість виходу на автопілот.

Особливості просування

На відміну від товарних пропозицій курси, тренінги чи коучинги просуваються в інтернеті дещо інакше — продаж у лоб практично не працює з багатьох причин, основні з яких:

• неготовність цільової аудиторії до покупки - так звана, холодна ЦА;
• наявність в інтернеті великої кількості безкоштовної інформації, хай і сумнівної якості;
• любов людини до халяви.

Інтернет забитий інформацією з усіх питань, від «як забити цвях» до «лікування бурундуків». Будь-хто може написати статтю або зняти відео на Youtube, не несучи відповідальності за їх зміст і правдивість.

А люди здебільшого шукають те, що безкоштовно, або. хоча б дешевше, і байдуже, що їм дається щось неробоче чи відверто непридатне. Вони не хочуть розуміти, що безкоштовно ніхто не ділитиметься дійсно цінною, і, головне, робочою інформацією, і витрачатиме свій час на створення інфопродукту, який не окупиться.

Другий аспект, чому продавати інфопродукти в лоб непідготовленої аудиторії неефективно — потенційні покупці знаходяться на різних стадіях ухвалення рішення:

1. Холодна аудиторія — поки що не замислювалася над проблемою.
2. Тепла шукає різні способи її вирішення: безкоштовні методи, самостійні експерименти.
3. Ще тепліше – вибирає серед авторів, читає відгуки та інше.
4. Гаряча – шукає пропонований продукт.

А потрапити на теплу аудиторію через рекламу проблематично. Уявіть, Ви продаєте курс вивчення англійської мови через Яндекс Директ. Користувач переходить за оголошенням, бачить цінник та думає: «Навіщо купувати?! Та я краще шукаю безкоштовні уроки».

Як продавати інфопродукти

Тут використовуються багатокрокові чи нестандартні схеми.

Простий приклад багатокрокових продажів в інтернеті — пропозиція безкоштовного, але цінного матеріалу на тему платного інфопродукту в обмін на контакти. Іншими словами, збирається база передплатників, яку через спеціально налаштовану вирву готують до купівлі головного інформаційного товару.

Тому багато інтернет-партнерок інфопродуктів радять гнати трафік на передплату з безкоштовністю, а далі йде «розігрів» передплатника через серію листів і наприкінці пропонується купити платний матеріал. Тобто партнер залучає трафік на безкоштовність, а продають коучинги, курси чи тренінги самі автори та виплачують комісійні за фактом продажу.

Раніше так робив і я, і наче щось виходило, але вчасно зупинився.

Justclick:

E-Autopay:

Чому зупинився?

Мінус у вищеназваних способах один, але дуже важливий — Вам на кожен новий партнерський інфопродукт доведеться витрачати свої гроші та час для залучення трафіку. Адже Ви поповнюєте чужі бази передплатників, якими автори будуть робити багаторазові продажі без зайвих витрат, і все повз Вас.

Робимо висновок, щоб продавати в інтернеті інфопродукти легко і без проблем, необхідна своя база лояльних передплатників.

Найкраща схема продажів

Як Ви вже зрозуміли, будуються такі продажі просто:

• Користувачам пропонується безкоштовний, але цінний за змістом інфопродукт — PDF-книга, відео-уроки, текстові документи та інші формати, так званий лід магніт.
• В обмін у охочих його придбати беруть контактні дані, тобто людина потрапляє до бази розсилок.
• Далі через налаштовану серію повідомлень йому продається якийсь недорогий інфопродукт.
• Надалі можна багаторазово одним трьома листами по базі робити продаж як своїх, так і партнерських інформаційних товарів.

І так, перше — для залучення передплатників потрібний лід-магніт.

Де брати безкоштовний інфопродукт

Якщо відповідь «створіть самі» Вас вводить у ступор, є рішення, яким користуються не лише новачки, а й більшість відомих інфобізнесменів.

Воно просте, і в той же час дуже ефективне - купівля ресел комплекту від відомого автора. Що таке реселл-комплект і що до нього входить?

Це інфопродукт із правами перепродажу. Зазвичай, в нього входить якась цінна безоплатність (лід магніт), готова вирва з серією листів, промоматеріали, шаблони продає та інших сторінок, а також навчальні уроки з налаштування та запуску свого інфобізнесу на основі комплекту.

Я можу запропонувати Вам якісний, затребуваний та недорогий ресел комплект для старту.

Що в нього входить, Ви можете подивитися на сторінці, натиснувши на зображення. Це повноцінний комплект матеріалів для інфобізнесу з відео-інструкціями з налаштування та запуску.

До речі, безкоштовність у комплекті досить цінна — список найприбутковіших партнерок та відеоуроки для роботи з ними. Коли наберете свою підписну базу, можете продавати інфопродукти в інтернеті саме з цих партнерських програм — вони дуже якісні та висококонверсійні.

Не багато розписуватиму про лід-магніт — скачайте і ознайомтеся самі.

Налаштована за інструкціями вирва приноситиме дохід на автопілоті – чи це не бажане?

Якщо ви менеджер з продажу, то напевно зараз хочете продавати більше. Ми вгадали? Тренінги, семінари, майстер-класи – це, звичайно, добре. Але без самостійної роботи високих результатів досягти майже неможливо. Саме тому публікуємо добірку вправ, які ви можете виконати самостійно або разом із колегами. Вчіться, заряджайте і збільшуйте свої продажі!

1. Самопрезентація

На кожній із 30 карток зображена певна поза чи жест клієнта. Жести та пози означають позитивний настрій чи негативне ставлення до будь-чого, кожна з карток показує реакцію клієнта на ваші слова чи дії. Ви просто берете картку з колоди і здогадуєтеся, що означає той чи інший жест. Далі перевертаєте карту і перевіряєте себе та свої здогади.

Тренувати навички невербального спілкування можна як самостійно, і у колективі з колегами. Якщо ви граєте в колективі, то кожен з гравців по черзі бере карту з колоди, здогадується, яка реакція на ній зображена, і якщо має рацію - залишає карту собі. Виграє той, хто відгадає якнайбільше жестів чи поз клієнта.

5. Властивість-вигода

Якщо ви працюєте у сфері продажів, то напевно знаєте, що суть техніки «Властивість-вигода» - у послідовному переведенні особливостей та характеристик товару у явні переваги для клієнта (наприклад, «літій-полімерний акумулятор» - це властивість товару; вигода, яку несе ця властивість, - тривала робота телефону без підзарядки). Використовуючи цю техніку під час презентації, після опису будь-якої властивості товару ми включаємо до розмови сполучні фрази, які допомагають перейти до опису вигод. Приклади фраз: "це дозволить вам ...", "це дасть вам можливість ...", "завдяки цьому ...".

А тепер відточіть цю техніку. Розділіть аркуш паперу вертикально на 2 стовпчики. У лівому розпишіть всі властивості товару чи послуги, яку ви пропонуєте клієнту, а правому - всі вигоди, які можна отримати з кожної властивості. Навпроти кожної ознаки запишіть не менше одного варіанта користі, і чим більше користі з кожної ознаки ви знайдете, тим краще.

6. Вибачення, відмови та прохання

Ця проста розминка допоможе вам удосконалювати навички роботи з запереченнями клієнта, навчитися правильно реагувати та відповідати на вибачення, відмови та прохання клієнтів.

Вибачення завжди має бути коротким та ввічливим:
- Вибачте! Прошу вибачення!

Візьміть відповідальність за подальші дії.
– Я запишу інформацію…

Повідомте про свої наступні дії:
- Все дізнаюся та повідомлю Вам через 10 хвилин.

Почніть прохання з вигоди для співрозмовника.
- Щоб швидко…

Позначте суть речення.
- Мені необхідно…

Поставте питання про згоду.
- Згодні?

Відмовляючи, запропонуйте альтернативні варіанти.
- На жаль, цього зробити неможливо, але я можу вам запропонувати.

Залиште надію, покажіть, що готові зробити все можливе.
- Я зроблю все можливе, щоб ви...

А тепер, використовуючи описану вище інформацію, спробуйте грамотно відповісти на ці заперечення, відмови чи прохання клієнтів.

1. Клієнт вам каже: Ви не вмієте спілкуватись із клієнтами. Ваша реакція?
2. Клієнт вам каже: Ви чомусь зі мною так грубо розмовляєте? Ваша реакція?
3. Клієнт вам каже: Ви зовсім не вмієте обслуговувати. Ваша реакція?
4. Клієнт вам каже: У вас взагалі нічого хорошого. Ваша реакція?
5. Клієнт вам каже: Вічно у вашій фірмі якісь проблеми. Ваша реакція?
6. Клієнт вам каже: "На вас ніколи не можна сподіватися". Ваша реакція?
7. Клієнт вам каже: У вас абсолютно нема чого взяти. Ваша реакція?
8. Клієнт вам каже: Ви погано знаєте свій асортимент. Ваша реакція?
9. Ви обслуговуєте покупця, до вас звертається ще один. Що ви скажете?
10. Покупець вам каже: Ви мені настали на ногу. Ваша реакція?
11. Клієнт купив неякісний товар, привіз його до вас у магазин. Клієнт обурюється. Що ви йому скажете?
12. Покупець зателефонував у ваш магазин і запитав, чи є «цвяхи на 70». Йому відповіли, що є. Коли він за ними приїхав, виявилось, що їх уже розкупили. Клієнт обурюється. Що ви йому скажете?

7. Робота з запереченнями

Будь-який менеджер з продажу повинен вміти правильно реагувати на заперечення і при цьому наводити такі аргументи, після яких відмовитися від покупки клієнту було б дуже складно.

Відпрацювати відповіді на заперечення можна у процесі гри у карти «Робота з запереченнями». Грати найкраще в колективі, але можна і самостійно: ви просто берете по одній карті з колоди і вголос промовляєте свою реакцію на описане в ній заперечення.

8. Погодься

Як правильно прийняти заперечення клієнта?

1. Важливо виключити зі своєї мови або зведіть до мінімуму використання слів: «ні», «ні», «але», «не можна», «не можу».
2. Дати клієнту висловитись.
3. Щоб прийняти заперечення клієнта, не обов'язково погоджуватися із самим запереченням. Можна погодитись з якоюсь частиною висловлювання, а потім обробити заперечення. Наприклад: «Так, наші ціни вищі за середньоринкові, і при цьому…»; «Згоден, є така думка…».
4. Використовувати фрази-приєднання: «Я вас розумію…», «Я часто про це чую, і в цьому є частка істини…», «Добре, що ви згадали…», «Дякую за те, що ви нагадали мені про це… ».

А тепер спробуйте знайти спосіб правильно та вигідно погодитися з цими твердженнями, уявивши, що така ситуація сталася під час продажу.

• Росія – це найгірша країна у світі.
• У вашому магазині продається повний відстій.
• Ви нічого цього не розумієте.
• Мені не подобається.
• Це найгірші шини, які я бачив у своєму житті.
• У вас нема того, що мені потрібно.
• Ви - найгірший продавець, якого я знаю.
• Ви пропонуєте не той товар.
• Я не вірю, що це надійний та ефективний засіб.
• Нам нічого не потрібно.
• Ми вже маємо постачальників.
• Російське завжди гірше за імпортне.
• Я ніколи не беру китайського.
• У нас нещодавно була закупівля.
• Я чув про вас погані відгуки.
• Я не впевнений, що те, що ви кажете, відповідає дійсності.

9. Як ви дієте в умовах конфлікту?

На етапі презентації у клієнтів виникають заперечення, а якщо ви реагуєте неправильно, виникає конфлікт. Цей тест допоможе виявити стратегію поведінки, властиву вам у конфлікті та зрозуміти, наскільки вона конструктивна та як її можна покращити.

З цього тесту ви дізнаєтесь про 5 типів поведінки:

Тип I. "Черепаха" (уникнення)- стратегія догляду під панцир, тобто. відмови як від досягнення особистих цілей, так і від участі у взаєминах з оточуючими.

Тип ІІ. "Акула" (конкуренція)- силова стратегія: цілі дуже важливі, взаємини немає. Таким людям не важливо, чи їх люблять, вони вважають, що конфлікти вирішуються виграшем однієї зі сторін і програшем другою.

Тип ІІІ. «Ведмедик» (пристосування)- Стратегія згладжування гострих кутів: взаємини важливі, мети немає. Такі люди хочуть, щоб їх приймали та любили, заради чого жертвують своїми цілями.

Тип IV. «Лиса»– (стратегія компромісу: помірне ставлення і до цілей, і до взаємин). Такі люди готові відмовитись від деяких цілей, щоб зберегти взаємини.

Тип V. "Сова"- стратегія відкритої та чесної конфронтації та співробітництва. Представники цього цінують і цілі, і взаємовідносини. Відкрито визначають позиції і шукають виходу спільної роботи з досягненню цілей, прагнуть знайти рішення, задовольняють всіх.

Ваше завдання- уважно прочитати прислів'я та афоризми і за п'ятибальною шкалою визначити, якою мірою кожне з них типове для вашої поведінки в умовах конфлікту. 1 – зовсім не типово, 2 – рідко, 3 – іноді, 4 – часто, 5 – вельми типово.

1. Худий світ кращий за добру сварку.
2. Якщо не можете змусити іншого думати так, як ви хочете, змусіть його робити так, як ви думаєте.
3. М'яко стеле, та твердо спати.
4. Рука руку миє.
5. Розум добре, а два краще.
6. З двох сперечальників розумніший той, хто перший замовкне.
7. Хто сильніший, той і «правіше».
8. Не підмажеш – не поїдеш.
9. З паршивої вівці – хоч вовни жмут.
10. Правда те, що мудрий знає, а не те, про що всі говорять.
11. Хто вдарить і втече, той зможе битися і наступного дня.
12. Слово "перемога" чітко написане лише на спинах ворогів.
13. Вбивай ворогів своїх добротою.
14. Чесна угода не спричинить сварки.
15. Ніхто не має повної відповіді, але кожен має що додати.
16. Тримайся подалі від людей, які не згодні з тобою.
17. Бій виграє той, хто вірить у перемогу.
18. Добре слово не потребує витрат, а цінується дорого.
19. Ти мені я тобі.
20. Тільки той, хто відмовиться від своєї монополії на істину, зможе отримати користь з істин, які мають інші.
21. Хто сперечається – ні гроша не варто.
22. Хто не відступає, той звертає тікати.
23. Ласкаве телятко двох маток смокче, а вперте - жодної.
24. Хто дарує – друзів наживає.
25. Виноси турботи на світ і тримай з іншими пораду.
26. Найкращий спосіб вирішувати конфлікти – уникати їх.
27. Сім разів відмір один раз відріж.
28. Лагідність тріумфує над гнівом.
29. Краще синиця в руках, ніж журавель у хмарах.
30. Чистосердя, чесність та довіра зрушують гори.
31. На світі немає нічого, що заслуговувало б на суперечку.
32. У цьому світі є лише дві породи людей: переможці та переможені.
33. Якщо в тебе жбурнули камінь, кидай у відповідь шмат вати.
34. Взаємні поступки чудово вирішують справи.
35. Копай і копай невтомно - докопаєшся до істини.