Интервью подходит к концу, но ни одна из сторон так и не заговорила о заработной плате. Вы оттягиваете этот момент, потому что не хотите первым озвучивать сумму. В вакансии вилку возможной зарплаты не указали, и вы боитесь продешевить. Рекрутер тоже не торопится называть сумму, предпочитая сперва узнать ваши ожидания. Стоит ли вообще спрашивать о величине компенсации на первом собеседовании? Или стоит дождаться, пока работодатель назовет конкретную сумму? Как оказалось, лучшую стратегию выбрать непросто.

Зачастую разговор о зарплате - это готовое предложение работодателя, и он не намерен торговаться. «Для массовых вакансий в компаниях, как правило, есть согласованный уровень зарплаты - рассказала Зоя Подпальная, заместитель руководителя отдела персонала курьерской компании City Express. - Поэтому при подборе таких кандидатов мы еще в телефонном интервью обозначаем «вилку» заработной платы для конкретной позиции. Если сумма кандидата устраивает - его приглашают на интервью».

Но когда ищут узких специалистов с определенным опытом и профессиональными качествами, уровень зарплаты определяют по состоянию рынка труда в конкретный момент поиска, продолжает Подпальная. Также далеко не в каждой вакансии работодатель указывает размер вознаграждения. И если вы претендуете именно на такую позицию, к обсуждению зарплаты на собеседовании следует подготовиться как к непростым переговорам.

Первый шаг

Работодатели по-разному относятся к тому, кто должен первым заговорить о зарплате. Наиболее современный подход - поднимать вопрос о деньгах, как только интервью логически подойдет к этой теме.

«Не надо бояться говорить о зарплате, - считает Зульфия Юпашевская, руководитель отдела кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing. - Неопытные кандидаты иногда стесняются и могут вообще не задать этот вопрос. От такой стеснительности нужно избавляться: вы пришли на собеседование, чтобы выгодно продать себя компании, а деньги - очень важная тема переговоров. Но поднимать этот вопрос лучше в конце собеседования».

Однако стратегия переговоров может быть разная. Если вы не знаете, сколько вам предложит работодатель, называть вилку зарплаты первым - большой риск. Рекрутер в этом случае будет ориентироваться на нижнюю планку, предостерегает Зульфия.

«Другой вариант: вы называете конкретную сумму, но предложения от работодателя не получаете, потому что эта сумма превышает заложенный на вакансию бюджет, - продолжает она. - Есть и третий вариант: названная вами сумма устраивает работодателя, но он был готов платить больше». По этой же причине рекрутеры не стремятся озвучивать «вилку» зарплаты первыми. Вдруг соискатель готов согласиться на меньшую сумму? Это гораздо выгоднее для компании.

Некоторые работодатели придерживаются следующей стратегии: первое собеседование посвящают обсуждению опыта кандидата и задач, которые будут перед ним стоять, а если стороны взаимно заинтересованы в продолжении диалога, назначают второе собеседование - показатель того, что в вас заинтересованы. Второе интервью предназначено для обсуждения зарплаты.

Если вы не хотите первым озвучивать желаемую зарплату, а рекрутер настаивает на вашем ответе, скажите, что хотите обсудить этот вопрос позже, когда точно поймете, что подходите на эту должность.

Почему зарплату скрывают

Ответ на вопрос «Когда спрашивать о зарплате?» зависит от того, почему работодатель ее не называет. По мнению Ангелины Кулаковой, консультанта рекрутинговой компании Hays в России, у компании может быть несколько причин молчать об этом:

• слишком большая «вилка» зарплат. Так бывает, когда компания открывает абсолютно новую позицию, и круг обязанностей кандидата еще не до конца сформирован. Обязательно спросите рекрутера, новая ли это должность или у вас был предшественник, и уточните, каким компания видит идеального кандидата и его круг обязанностей.
• Зарплата выше средней по рынку. Высокий уровень заработной платы часто скрывают, чтобы отсеять кандидатов, которые будут откликаться на вакансию только из-за денег.
• Экономия. Зарплата - одна из главных статей расхода многих компаний. Служба подбора персонала хочет по возможности сэкономить и просит кандидата назвать сумму первым - вдруг она будет совсем небольшой?
• Конфиденциальность. Крупные компании предпочитают придерживаться политики конфиденциальности заработных плат не только для внешних кандидатов, но и внутри компании. В таких случаях информацию об уровне зарплат можно получить только от инсайдеров или от самого рекрутера - тогда, когда он посчитает нужным раскрыть эту информацию.

Как не продешевить

Если на собеседовании вы назовете сумму, которая существенно выше средней по рынку, будьте готовы аргументировать ее, предостерегает директор по HR-проектам RCG Элина Полухина. Заранее приготовьте ответ на вопрос, чем оправдана такая сумма, какой результат ваша работа принесет бизнесу и готовы ли вы согласиться на меньшую сумму. Если да, то на каких условиях? Может быть, вы готовы выполнять меньший объем работ или ограничить зону ответственности.

Перед собеседованием изучите рынок. Посмотрите предложения для аналогичных позиций в похожих компаниях, советует Зульфия Юпашевская. Это должны быть компании из той же отрасли и сходного масштаба. «Ищите информацию на сайтах с вакансиями, на сайтах самих компаний; опросите знакомых, - продолжает она. - Опирайтесь на эти данные, когда будете озвучивать работодателю желаемую зарплату». Если ранее вы работали на аналогичной должности, апеллируйте к прошлому доходу, но помните, что работодатель может проверить эту информацию (например, посмотрев в будущем вашу справку 2-НДФЛ).

Переговоры о зарплате - очень важный и непростой этап, который во многом определяет дальнейший ход развития вашей карьеры на следующем этапе. Есть несколько принципов, о которых стоит помнить и которых нужно придерживаться, обсуждая уровень вознаграждения с рекрутером и потенциальным работодателем.

На собеседовании соискатели часто совершают две ошибки: либо преждевременно начинают задавать вопросы о вознаграждении, либо стараются скрыть текущий уровень своего дохода, желая получить более выгодное предложение. Этого не стоит делать, потому что на финальном этапе работодатель все равно сможет узнать уровень вашего дохода на предыдущем месте работы. В то время как консультант рекрутинговой компании достаточно хорошо знает рынок, чтобы оценить ваши возможности и реальный уровень заработной платы, на который вы сможете рассчитывать исходя из вашего опыта и компетенций.

С другой стороны, не поднимайте вопрос о зарплате на первых собеседованиях. Ваша основная задача в начале общения с рекрутинговой компанией и с работодателем - продемонстрировать свои сильные стороны, доказать, что вы именно тот кандидат, который нужен компании. Сделайте акцент на своем опыте и достижениях и позвольте работодателю самому задать Вам вопрос о Ваших ожиданиях по зарплате. Однако на этапе получения предложения о работе убедитесь, что схема выплаты оклада и бонусов для вас понятна и прозрачна, чтобы избежать неприятных сюрпризов в будущем.

При общении с рекрутером

• Честно сообщите текущий уровень дохода и состав компенсационного пакета. Как правило, консультант задает вопрос о вашей текущей зарплате в конце собеседования и к тому моменту уже может оценить вашу стоимость на рынке.
• Как правило, работодатели берут за основу ваш текущий уровень дохода, некоторые готовы предложить повышение фиксированной зарплаты, но обычно не более 15-20%. Конечно, бывают и исключения, но консультанты по подбору персонала с большим подозрением относятся к соискателям, желающим получить увеличение зарплаты на 50% и выше. Обычно кандидаты с завышенными зарплатными ожиданиями не доходят до этапа собеседования с работодателем.
• С другой стороны не стоит себя недооценивать. Если вы готовы принять предложение с зарплатой ниже той, что вы получаете на настоящий момент, придется ответить на ряд вопросов рекрутера и четко обосновать свое решение. В текущей ситуации такие случаи встречаются чаще, так как работодатели имеют возможность диктовать свои условия и кандидаты вынуждены идти на уступки, чтобы получить стабильную работу в текущей непростой экономической ситуации.
• Чтобы сформулировать ваши зарплатные ожидания и адекватно оценить свою стоимость изучите рынок труда, узнайте о текущих тенденциях.
• Будьте готовы обосновать, почему вы хотите получить то или иное повышение уровня дохода (дополнительные обязанности, большая ответственность и т.д.).
• При переговорах с работодателем консультанты рекрутингового агентства отстаивают интересы соискателя и стремятся сделать ему максимально выгодное предложение. При этом стараясь найти компромисс между ожиданиями соискателя и возможностями работодателя. Именно поэтому, если вы начинаете поиски работы с этапе общения с рекрутинговой компанией, старайтесь честно говорить о своих ожиданиях, так как это в ваших же интересах.

При общении с работодателем

• Как уже говорилось выше, не поднимайте вопрос о зарплате раньше времени. На первом и втором собеседовании ваша основная задача – «продать» себя работодателю.
• Дождитесь, пока работодатель задаст вопрос о ваших ожиданиях по вознаграждению.
• На этапе получения предложения о работе не забывайте уточнять, идет ли речь о сумме до или после уплаты налогов. Убедитесь, что вам понятна схема выплаты бонусов.
• Выясните, какова ситуация в компании, чтобы понимать, будут ли выплачены годовые бонусы.
• Будьте гибким и взвешивайте все за и против – не всегда уровень зарплаты может стать решающим фактором при выборе работы, есть и другие моменты, которые могут вас мотивировать.

Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег - крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:

Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”

Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации - ниже.

Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.

1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.

2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» - эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.

По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)

Грамотные формулировки для ответов о зарплате:

• «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
• «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
• «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»

Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на вашем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.

При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.

Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.

Что важно:

• Индексация заработной платы, ее частота и размеры
• Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
• Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
• Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
• Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается

Стратегия ведения переговоров о зарплате

Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.

Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.

И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров - это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?

Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.

Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение

Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»

Вам сделали хорошее предложение

Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой зарплатой

Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X - это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса , который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.

Вместо заключения

Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.

Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.

В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.

P.S. Отдельное спасибо за многочисленные комментарии к статье

Когда речь заходит о том, как зарабатывать больше денег, может показаться, что достаточно просто попросить. Увы, но это не обязательно так. Чтобы успешно договориться о зарплате, как ни странно, требуется практика и подготовка. Если вы подготовлены и собраны, то не стоит опасаться задать тот самый вопрос.

Шаги

Переговоры о зарплате на новой работе

Исследуйте желаемую позицию. При составлении резюме и на собеседовании особенно подчеркните те навыки, которые особенно важны для работодателя. Заставить работодателя поверить, что вы идеальный кандидат - первый шаг.

Знайте себе цену. Изучите самые последние данные по зарплатам на аналогичных позициях, в том же регионе и у людей со схожим с вашим опытом.

• Подобную информацию можно найти в интернете на сайтах вроде Vault, PayScale и Glassdoor. Ищите сопоставимые позиции в вашем регионе и людей со схожим опытом.
• Чтобы определить свою «цену» на региональном уровне, найдите исследования рынка труда.
• Кроме того, можно использовать свои контакты в профессиональных организациях или знакомых в этой сфере. Не спрашивайте их в лоб, сколько они зарабатывают, это может показаться грубым. Попробуйте спросить как-то более витиевато: "Сколько, по-твоему, зарабатывают в среднем на твоей работе?".

1. Выясните, как у компании дела в финансовом плане. Открытые акционерные компании обязаны публиковать финансовые данные, так что все можно легко проверить. Покопайтесь в газетных архивах или интернете на предмет новостей по компании.

   • Компании, у которых дела идут более-менее хорошо, на переговорах будут в лучшей позиции по сравнению с теми, у которых все плохо. Используйте это.

2. Знайте меру и цельтесь на чуть большее. Вам должны понимать, какая зарплата вам нужна. Подсчитайте идеальную для себя зарплату и абсолютный минимум, на который бы вы согласились. Чтобы иметь пространство для маневра, для затравки спросите чуть больше идеальной зарплаты.

   Если во время интервью вас спросят, скажите, что готовы обсуждать вопрос с зарплатой. Не обсуждайте точную зарплату до тех пор, пока вам официально не предложат работу.

   Если потенциальный работодатель спрашивает, сколько вы зарабатывали на прежнем месте, не называйте точных цифр. Это заставит их гадать. Скорее всего, они предложат вам больше.

   • Если вас спросят, сколько вы зарабатывали, ответьте что-то вроде: "моя зарплата соответствовала моим навыкам, результатам и опыту. Надеюсь, так же будет и в вашей организации".

3. Когда вас взяли на работу и предложили зарплату, озвучьте свое первоначальное предложение. Если ваш потенциальный работодатель начал с суммы, меньше ожидаемой, предложите свою идеальную зарплату и немного сверху, так будет место для компромисса. В ходе переговоров вам, скорее всего, придется снизить запросы.

   • Скажите что-нибудь вроде: "Я ценю ваше предложение в 40 000, но считаю, что мои навыки и достигнутые ранее результаты позволяют претендовать на что-то в районе 50 000. Возможно ли говорить о такой сумме?"

4. Дождитесь контр-предложения. Другая сторона может заупрямиться и держаться первоначального предложения. Если так, вежливо укажите, что, по вашему мнению, вы стоите больше: "Я на самом деле считаю, что, учитывая объем работ и мои результаты, 50 000 - более разумная сумма".

   • Другая сторона либо продолжит настаивать на первоначальном предложении, либо пойдет на компромисс. В этот момент у вас будет два варианта:
     • Не двигаться с места до тех пор, пока вам не предложат желаемую зарплату. Подчеркните, что стоите этих денег. Подобная линия поведения рискованна: если работодатель не может вас позволить, то работа от вас уплывет.
     • Согласитесь на компромисс. С самого начала вы попросили чуть больше, так что компромисс по идее соответствуют вашим желаниям. Все супер - вы договорились о зарплате.

5. Если переговоры зашли в тупик, придумайте что-то. Подумайте о каких-то бонусах, которые не хуже денег: компенсация на бензин, машина от фирмы, дополнительный отпуск или акции компании.

   Достигнув с новым работодателем договоренности вам следует все записать. Если этого не сделаете - возможно столкнетесь со случаем селективной амнезии. Прежде чем подписывать, внимательно прочитайте документ. Если заметите какие-то ошибки - не стесняйтесь передоговариваться.

   Переговоры о повышении зарплаты

   1. Ознакомьтесь с политикой компании в отношении зарплат. Узнайте, оценивается ли ваша работа регулярно, если так, узнайте когда именно. Возможно, компания может сделать максимальное увеличение. Возможно, что после определенного времени все получают повышение. Впрочем, бывает и так, что повышение зарплаты – только за заслуги.

   2. До оценки работы запланируйте встречу с непосредственным начальником. Будьте готовы говорить о каких-то ваших конкретных достижениях и успехах за последний год.

      • Снова прикиньте свою цену. Изменились ли зарплаты в вашем секторе? Круг ваших обязанностей расширился? При встрече укажите на это начальнику.
      • Порепетируйте свою речь заранее. Не рассказывайте о том, почему вам нужны деньги, вместо этого налегайте на то, почему вы заслуживаете увеличения зарплаты.

Как вы обычно реагируете о вопрос эйчара о том, на какую зарплату вы рассчитываете? Начинаете стесняться и говорите неуверенно?

Чтобы ваши переговоры о зарплате прошли максимально успешно для вас, вы знали, что говорить, и были на высоте, мы попросили нашего эксперта – рекрутера Львовской консалтинговой группы Оксану Абраменко сформулировать десять самых важных правил.

1. Первым о деньгах должен заговорить работодатель

Никогда не начинайте разговоров о зарплате первыми. Рискуете создать о себе ошибочное впечатление, будто все, что вас интересует, – это деньги. Будьте уверены: работодатель отлично понимает, что этот вопрос оплаты труда очень важен, поэтому он никогда не забудет его задать, и не будет специально оттягивать этот момент. В общем, вопрос прозвучит вовремя.

Например, телефонный разговор после отправки резюме или собеседование с рекрутером (тот случай, когда подбором персонала занимается агентство, а не компания-работодатель). Некоторые работодатели хотят сразу же «отсеять» тех кандидатов, которые не впишутся в выделенный бюджет, – поэтому они задают вопрос о зарплатных ожиданиях при первой возможности.

2. Озвучивать сумму должны вы

Никогда в ответ на вопрос о желаемой зарплате не спрашивайте: «А сколько вы можете предложить?». Что подумает в этом случае работодатель? Первое – вы сами не знаете, сколько стоите на рынке труда, что уже будет огромным минусом для вас. Второе – вы просто-напросто торгуетесь, боясь продешевить и назвать меньшую сумму. И то, и другое отталкивает.

3. Погуглите, чтобы назвать правильную цифру

Чтобы ответить адекватно на вопрос о зарплате и назвать адекватную цифру, вы должны подготовиться. Поэтому накануне собеседования проведите мини-исследование. Его главная цель – понять, сколько сейчас в среднем стоят специалисты вашего уровня и сколько вам теоретически готов платить работодатель.

Где можно почерпнуть эти данные?

Отличные источники такой информации – это:

1. Аналитические данные сайтов по трудоустройству;

2. Вакансии компаний такого же уровня, как та, куда вы хотите попасть (те из них, в которых указана зарплата);

3. Резюме соискателей, которые претендуют на такую же должность, что и вы.

4. Опрос друзей/коллег/знакомых, которые работают в похожих по типу компаниях и в той же отрасли.

4. Можно называть «вилку»

Если вы не знаете ничего о своей должности, кроме того, что написано в вакансии, – в некоторых случаях будет правильнее называть не конкретную сумму, на которую вы рассчитываете, а «вилку», то есть сумму от и до. Причем разрыв между минимальной и максимальной цифрой должен составлять не больше 20-35%. Также, называя сумму от и до, например, от 10 000 до 12 000 гривен, будьте готовы, что вам могут задать в лоб вопрос: «То есть вы готовы работать за 10 000?». Поэтому заранее подумайте, какие цифры поставите в свою вилку.

Еще в случае в «вилкой» важно уточнить, что вы сможете назвать точную цифру, когда будете знать более подробно об объемах работы, ответственности, целях и системе оплаты. Например, какова переменная и постоянная часть, как устроена система бонусов и премий, и есть ли они вообще. Разговаривая о деньгах, обязательно этим поинтересуйтесь.

Также на собеседовании вполне нормально, если вы называете конкретную сумму, которую хотите зарабатывать.

5. Уточняйте, речь идет о «чистой» или «грязной» зарплате

Говоря о деньгах, всегда уточняйте, что имеете в виду «чистую» зарплату, так как в некоторых компаниях иногда речь идет о «грязной», то есть о зарплате до вычета всех налогов. В эту ловушку попадают многие соискатели.

6. Говорите «я открыт к обсуждению» не сразу

«Я открыт к обсуждению», – это хорошая тактика, в особенности, если кандидат назвал не самый низкий уровень своей зарплаты. Но эту фразу не нужно говорить сразу после того, как вы озвучили конкретную сумму – тогда складывается впечатление, будто вы сами не уверены в том, что достойны столько получать. Лучше всего говорить о том, что вы готовы обсуждать зарплату, если работодатель сообщает вам, что данная сума выходит за границы бюджета, или же если это видно по его выражению лица.

Также вы должны помнить о допустимых границах понижения зарплаты. Так что накануне собеседования вы должны сами для себя определиться с тем минимумом, на который вы согласны. Но также помните, что нижняя граница должна отличаться от верхней границы на 20-35%. Так как в противном случае, если вы будете готовы значительно снизить сумму, у работодателя возникнет вопрос, сколько же вы получаете на своей нынешней работе и не слишком ли вы изначально завысили свои зарплатные ожидания.

7. Оптимальное повышение зарплаты – 30%

В стремлении заработать больше – не перегните палку. Нередко опытные эйчары, приглашая вас на собеседование, уже знают, сколько вы зарабатывали на прошлом месте работы. Поэтому если вы назовете сумму в 2 раза больше – это вызовет, мягко говоря, непонимание и вопросы с подвохом, чтобы вывести вас на чистую воду.

8. Вы должны знать, почему хотите получать такую зарплату

Очень часто работодатели спрашивают, почему соискатель называет ту или иную сумму. Ваши главные опорные точки в ответе, на которые можно ссылаться, – рыночная ситуация, ваш опыт, достижения и квалификация (дополнительные образовательные программы , сертификация, например, 1С для бухгалтеров, система 6 Sigma для инжереных позиций), а также объем работы, который нужно будет выполнять. Никогда не используйте в качестве аргумента сложные жизненные обстоятельства, брак, рождение детей и т.д.

9. Не пытайтесь склонить работодателя выбрать вас, занижая зарплату

Это огромное заблуждение, что работодатель выберет того кандидата, который обойдется ему дешевле, чем все остальные. Если вы специально будете занижать свои зарплатные ожидания (например, так очень часто поступают те соискатели, которые очень долго не могут найти работу) – это вызовет множество сомнений и негативных домыслов. Например, что вы не цените себя, вы не уверены в своих силах и что ваша профессиональная квалификация недостаточна, раз вы просите такую сумму. К слову, некоторые работодатели принципиально не рассматривают кандидатуры «дешевых» соискателей.

10. Обязательно проговаривайте все детали

Этот совет больше актуален для молодых специалистов без опыта работы, которые нередко становятся «жертвами» недобросовестных работодателей, работая за копейки. Обязательно на собеседовании уточняйте все детали своего финансового вознаграждения: например, как долго вы будете работать на минимальную зарплату, какие цели нужно выполнить, что получить повышение («что я должен выучить?», «чего я должен достичь?»).