Хотите узнать, сколько денег приносит заведению один условный посетитель? Мы покажем, как считать средний чек в ресторане или кафе, что влияет на его рост и снижение.

Из чего состоит средний чек

Каждый гость вашего заведения делает заказ на определенную сумму. Неважно, чем он рассчитывается – наличными, картой, с бонусного счёта или в рассрочку. О покупке свидетельствует чек. Сумма всех чеков равна выручке за определенный период.

Средний чек обычно рассматривают как показатель успешности продаж в заведении. Чем выше средний чек, тем большей должна быть итоговая выручка.

При подсчётах среднего чека используют четыре показателя

• РП — расчётный период. В зависимости от целей расчёта выбирайте смену, неделю или месяц.
• КЧ — количество чеков (покупок) за период. Оно не равняется количеству гостей, т.к. один чек может оплачивать несколько посетителей — например, компания.
• ВРП — сумма всех покупок, или выручка за расчётный период.

ВРП / КЧ = СЧ.

Вычисления вручную занимают продолжительное время – от 30 минут и более. Намного быстрее пользоваться расчетами мобильных приложений. Они подключены к облачной кассе, ведут учет продаж и формируют отчеты по запросу пользователя.

Однако, не стоит рассчитывать на то, что программа будет управлять бизнесом за вас. Она всего лишь ускоряет получение данных и проводит количественный анализ – то есть в цифрах. Для грамотных управленческих решений необходимы данные комплексного анализа.

Качественный анализ среднего чека

Анализ качественных показателей основывается на причинно-следственных связях. Нужно выяснить, почему изменился показатель успешности вашего бизнеса, что повлияло на изменения.

Если причины нежелательных изменений найдены, то вы сможете правильно на них отреагировать. Количество покупок в вашем заведении, его доходность снова повысятся.

Качественный анализ среднего чека учитывает две группы факторов.

Количественные факторы

Это показатели, которые отвечают на вопрос «Сколько?». Их можно посчитать — в ыручка за период, к оличество чеков, гостей и т.п. Количество гостей на один чек тоже определяет выручку. Чем больше заказов от компаний, тем выше средний чек за период.

Мобильные и веб-приложения для ресторанов и кафе помогают быстро получить цифры по количественным факторам влияния на средний чек. Ничего подсчитывать не нужно, всё есть в . Вы просто выбираете период, показатель и формируете отчёты.

Качественные факторы

Это события, обстоятельства, факты, связанные с повседневной работой заведения. Их нельзя посчитать, но можно выявить и объяснить.

Качественные факторы отвечают на вопросы «Повлияло ли…», «Почему…», «Когда…», «Кто…» и т.п. Эти вопросы всегда предполагают конкретные ответы, которые можно связать в единую логическую цепочку.

Например, вы хотите знать, повлияло ли введение новых блюд на стоимость среднего чека за месяц. Вопросы для анализа могут быть следующими:

«Какие новые блюда мы ввели за последний месяц?» — названия, раздел меню.

«Когда в меню появились новые блюда?» — дата, время.

«Сколько новых блюд мы продали — с момента его появления в меню до конечной даты расчётного периода? »

«Какой была сумма продажи по новым блюдам? «. Желательно определить не только цифру, но и процент выручки по новинкам в общей сумме дохода.

«Как изменилась выручка ресторана после введения новых блюд — выросла или снизилась? «. Этот показатель зависит от цены новинок, их кулинарной ценности, способности дополнить меню или заменить устаревшие позиции. Большое значение имеет обновляемость меню. Чем она реже, тем больше вероятность переключения гостя на новинки.

После того, как найдены причины изменений, можно делать вывод и составлять планы.

Для того, чтобы получить краткий отчёт о среднем чеке, используйте . Вы всегда будете в курсе дел заведения и при необходимости внесёте коррективы в план действий.

Когда речь ведется о среднем чеке, спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:

• что такое средний чек в торговле;
• для чего он нужен;
• где применяется;
• как рассчитывается в разных сферах продаж и обслуживания;
• как увеличить сумму среднего чека;
• как используется в планировании продаж.

Средний чек в торговле, что это?

Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки. Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год). Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать сумму среднего чека, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.

Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.

Что можно узнать при анализе среднего чека?

• Степень лояльности клиентов;
• ценовую категорию магазина;
• способы оплаты товара;
• уровень покупательской способности;
• эффективность ;

Показатель среднего чека может также охарактеризовать:

• На сколько доходным является предприятие;
• качество работы персонала;
• эффективность той или иной смены или команды продавцов;
• динамику изменения выручки от времени суток или сезона;
• портрет ваших клиентов.

Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости. Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.

Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.

Средний чек в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, средний чек — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть

Как посчитать средний чек? Пример расчета

Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на общее количество чеков. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков, наверняка у вас есть дешевые вина, стоимостью в 15$, а также бутылки, стоимостью автомобиля, в 3000-4000 $. Имея хороший товарооборот, у вас будут покупать все виды алкогольных напитков, включая эти сорта вина. Средний чек, в данном случае, будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Пример расчета:

Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:

120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)

120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)

26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)

Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.

Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.

Как рассчитывается средний чек в ресторане?

Несмотря на то, что расчет среднего чека осуществляется по стандартной формуле, в сфере общественного питания (ресторанах, барах, кафе) есть своя специфика расчета и свои секреты.

Средний чек в ресторане и кафе рассчитывается несколькими способами:

1. По каждой категории блюд берется самая дешевая и самая дорогая позиция меню, в каждой группе вычисляется среднее и потом суммируется. Например, если рассчитывается средний чек обеда, то за эталон берется два основных блюда, десерт и напиток. Полученная сумма средних значений в каждой группе делиться на 4 (кол-во групп компонентов обеда — два основных блюда, десерт и напиток).
2. Еще вариант: вся выручка за день суммируется и делится на количество чеков.
3. Выручка делится на количество гостей ресторана или кафе, а не на количество чеков.
4. Выбираются средние по стоимости позиции меню, которые входят в состав завтрака, обеда, ужина. Например, обед состоит из трех компонентов: К1, К2, К3. Берем 3 средних по цене варианта компонента К1 складываем между собой и делим на три. Получается среднее значение К1 ср. Так поступаем с остальными компонентами обеда. Суммируем К1 ср, К2 ср, К3 ср и делим на три составляющих обеда. Получаем планируемый средний чек обеда.

Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать средний чек по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.

Как увеличить средний чек в магазине?

Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.

Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:

• Увеличение трафика реальных, горячих клиентов с помощью точечной (на конкретный товар) наружной и контекстной рекламы.
• Бонусная программа для постоянных клиентов поможет вернуть покупателей для повторных продаж именно в ваш магазин, что увеличит доход и частоту покупок.
• Предлагать скидки на покупку двух и более единиц продукции или более дорогого аналога, используя
• С помощью торгового маркетинга (новинка, правильная выкладка товара, акции), увеличить спонтанный спрос на предлагаемые категории товаров.
• Стимулировать покупателей скидками и подарками, при покупке товаров и услуг на установленную сумму. От какой суммы начинает действовать акция, вам укажет средний чек, который заложен стратегии увеличения продаж.
• Внедрить или усилить продажи увеличивая глубину чека. Стимулировать покупателя к приобретению аксессуаров и других сопутствующих товаров.

Глубина чека — это увеличение количества единиц товара в одном чеке за одну транзакцию.

Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:

• цены на товары;
• помощь и консультации клиентов в магазине, знание техник продаж;
• ассортимент товара;
• наличие банковских терминалов оплаты;
• мерчендайзинг.

Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров. Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.

Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту среднего чека. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок. Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно. Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.

Значение среднего чека в планировании продаж

Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

350 * 10 = 3 500 $

Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:

3 500 * 10% = 3 850 $

Для достижения этой прибыли нам нужно:

1. увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
2. принять меры по увеличению среднего чека, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.

29.12.2017

Иначе говоря, если сумму продаж магазина за период разделить на количество покупателей (чеков) в этом периоде (например, 1 месяц) - мы получим среднюю арифметическую сумму чека. Это сумма, которую в среднем оставляет покупатель в Вашем магазине.

Надо сказать, что это - самая простая формула расчета среднего чека. Можно еще вычислять средний чек как средневзвешенное, можно к этой формуле добавлять значения коэффициента обслуживания, а также процент количества купивших из всех просто вошедших поглазеть … Но, сегодня мы оставим науку прогнозирования и анализа данных прикладным математикам. Отметим лишь, что этот показатель - не единственная величина, позволяющая судить об эффективности торговли и персонала. Есть еще ряд показателей, позволяющих оценить результативность работы магазина и потенциал его роста (Коэффициент конверсии или обслуживания, работоспособности продавцов, и др.). Но о них - в следующий раз. Наша задача сегодня - рассмотреть, как можно повлиять на размер среднего чека магазина в сторону увеличения.

Для ресторанов с ограниченным обслуживанием

Теперь разделите свой расчетный годовой объем продаж на квадратные футы. Посмотрите, где они соответствуют приведенным ниже результатам. Если вы попадаете в нижнюю категорию для своего типа ресторана, вы можете посмотреть свое меню и общий план для своего ресторана в первый год и соответствующим образом отрегулировать.

Рост розничного бизнеса требует расширения: расширение с точки зрения увеличения количества магазинов в магазинах или увеличение количества клиентов в магазине. Но есть несколько других способов повышения прибыли, хотя многие из них часто игнорируются большинством владельцев розничных магазинов. Хотя вы должны быть похожими на общий объем продаж, стоимость проданных товаров и накладные расходы, имея вкладки в следующие показатели розничной торговли, гарантирует, что вы контролируете другие элементы вашего бизнеса, что в конечном итоге повлияет на вашу прибыль.

2. Чтобы правильно организовать программы лояльности в магазине. Например, когда владелец магазина хочет внедрить у себя систему накопительных скидок, бонусов или акций, которые предлагает программа Торгсофт. Нас часто спрашивают: «С какой суммы лучше выдавать дисконтную карточку?»; «С какой суммы можно начинать давать скидку? Какой процент скидки?», «С какой суммы начинать действие акции?». Для каждого магазина ответы будут индивидуальными, и на многие вопросы сможет ответить как раз средний чек.

Продавать «Первую по цене» позицию

Мы классифицировали эти показатели на две части: доходную сторону и сторону затрат, исходя из их влияния на любой из двух. Отслеживание количества посетителей в вашем магазине - это базовая метрика, которую должен точно отслеживать каждый розничный торговец. Будь то торговый сезон, новое местоположение магазина, новый дизайн окна дисплея или программа лояльности, которую вы недавно запустили, шаги помогут вам понять, что работает и что нужно улучшить. Как только вы знаете свои шаги, важно отслеживать, генерируют ли они доллары для вашего бизнеса.

3. И наконец, чтобы увеличить выручку магазина! Анализируя не только размер, но и состав среднего чека, можно понять, что выгодней: продавать 3 больших рака по 5 рублей, или 5 маленьких, но по 3 рубля…а может, снизить цену больших раков и продавать их в большем количестве?...

Зачем увеличивать средний чек?

Естественно, мы хотим увеличить выручку магазина . Давайте теоретически прикинем, как это можно сделать:

1. Поднять цены: увеличить наценку, или завезти ассортимент подороже. Годится, если у вас товар уникальный на всю округу. В жизни же не все так просто - вокруг конкуренты, а вот так - раз! - и поменять ассортимент или принципы ценообразования дело не одного дня. Все это может рассматриваться как стратегические возможности.

2. «Нагнать» больше посетителей. По закону больших чисел, и покупок станет больше;

3. Сделать так, чтобы из числа просто вошедших в магазин стало больше тех, кто купил;

4 . Добиться, чтобы покупатель за одну покупку оставил больше денег . То есть, чтобы средний чек стал больше!

В идеале, неплохо применять все эти способы в комплексе, каждая из задач заслуживает статьи.

Из четырех приведенных способов поднятия выручки магазина , увеличение среднего чека - представляется наиболее воплотимым, т.к. позволяет предпринять меры хоть сегодня, и при этом не менять ключевых аспектов магазина в целом. Это первое.

Возможно, вы слышали об этом раньше: счастливые сотрудники ведут к счастливым клиентам, что означает процветающий бизнес! Но истощение сотрудников сильно контрпродуктивно для этого уравнения. Рекрутинг и обучение нового сотрудника стоят огромных ресурсов с точки зрения денег и времени, хотя сохранение существующего сотрудника обычно намного дешевле.

Вот некоторые дополнительные недостатки потери сотрудника. Может потребоваться новый сотрудник за несколько месяцев до нескольких лет, чтобы достичь того же уровня производительности, что и существующий сотрудник. Качество обслуживания - Обслуживание клиентов страдает из-за ошибок, совершенных новыми работниками. Потеря личного касания - особенно в случае небольших розничных магазинов, сотрудники держат ключ к здоровым отношениям «один к одному» с клиентами. Влияет на культуру. Другие сотрудники, которые видят оборот вокруг них, часто теряют производительность и могут даже переоценить свои планы продолжения.

• Сокращенный выпуск.
• Поэтому потеря сотрудника может привести к утере клиентов!

Есть запасные затраты на запас, который остается непроданным на полках.

Во-вторых, работать над средним чеком выгодно: затраты на привлечение покупателей в магазин остаются теми же, а выручка - растет. Как и растет оборачиваемость товаров. В-третьих, это приносит плоды в долгосрочной перспективе . Согласно исследованиям, лояльность человека магазину (заведению) тем выше, чем больше денег он там оставил.

До рецессии мелкие ритейлеры редко ощущали необходимость достижения эффективности операций. В то время показатели продаж более чем компенсировали такую ​​операционную неэффективность. Экономический спад стал призывом к малым предприятиям. Если все думать о больших данных в розничной торговле , следует верить, отслеживание этих показателей будет иметь большое значение для обеспечения устойчивого успеха вашего магазина. Какую розничную метрику вы используете для отслеживания своего магазина?

Как увеличить средний чек?

Разобьем эту задачу на 3 подзадачи попроще. Размер покупки станет больше, если человек:

а) накупил в вашем магазине много разных товаров,
б) купил одинаковый товар, но в большем количестве;
в) купил более дорогой товар (точнее, товар с более выгодной для вас наценкой) .

Есть два универсальных приема увеличения продаж - допродажа товара (up-sell) и продажа сопутствующих к основному товаров (cross-sell). Приемы эти настолько доступны, что могут применяться, пожалуй, в любом магазине. Потому что предлагать еще что-то - самый простой способ повысить продажи, почти ничего при этом не затрачивая. Главное, знать что и как предлагать.

Определяем средний чек

Достичь своих целей быстрее и с меньшим количеством клиентов, увеличив среднюю стоимость транзакции. Рост вашего бизнеса за счет увеличения числа клиентов, как и большинство предприятий, является самым дорогим, требовательным и трудоемким вариантом, доступным для вас. Стоимость их продажи больше несущественна в сравнении.

Бонус - двигатель торговли

Увеличивая как количество клиентов, так и среднюю сумму, которую каждый клиент тратит на каждую транзакцию, которую они делают с вами, используя некоторые из перечисленных здесь методов, является самым быстрым и простым в использовании ярлыком для достижения ваших целей.

Перекрестная продажа (cross-sell).

Для начала пример. Около моего дома есть аптека. В ней работает пожилая провизор, у которой абсолютно нехитрая методика повышения продаж . После того, как покупателем озвучен список лекарств и чек почти пробит, она обязательно заботливо (это важно) поинтересуется: «Цитрамон есть в запасе?», или «Сейчас погода меняется, у вас от давления есть лекарства?»… Я каждый раз восторгаюсь её изобретательности и проницательности! Она обязательно что-нибудь участливо предложит, и всегда в тему: витамины и настойки для иммунитета в период простуд, детский чаек для молодых мам, «антипохмелин» во время праздников…

Предлагая дополнительную ценность или лучшую сделку прямо в точке продажи, когда ваши клиенты наиболее восприимчивы, это один из самых простых и эффективных способов мгновенного повышения размера и рентабельности ваших продаж. Кросс-продажи заставляют ваших клиентов покупать дополнительный продукт или услугу, которые дадут им превосходный результат. Упаковочные продукты или услуги.

Сочетание группы индивидуально желаемых продуктов или услуг, которые, естественно, дополняют друг друга и предлагают полный пакет для одной фиксированной цены, которая представляет почти непреодолимую ценность для ваших клиентов, по сравнению с покупкой компонентов отдельно. Это может значительно увеличить вашу прирост прибыли, а также позволит вам продавать полные решения, которые блокируют клиента в использовании этих продуктов. Это определенно беспроигрышная ситуация как для вас, так и для ваших клиентов.

Все верно! Чтобы покупатель приобрел как можно больше товаров в вашем магазине, нужно к основному товару правильно и вовремя предложить сопутствующие товары (или услуги).

Не стоит переживать, что ваши предложения будут раздражать или казаться навязчивыми покупателю. Если все продумано, большинство покупателей оценит то, что продавец заботится о своих клиентах и проявляет участие. Например, просто предложить покупателю вещь похожего стиля, сказав: «Посмотрите вот этот кулон к серьгам, которые вам понравились». Или «Примерьте, это болеро хорошо смотрится с этим платьем». Если клиент колеблется, можно сделать ему спец. предложение, например, дать скидку («При покупке того-то у нас действует скидка на то-то».

Они получают упрощенный процесс покупки и скидку на полное решение, в то время как вы увеличиваете продажи и часто можете владеть своим рынком. Этот метод превратил судьбу многих организаций. Предложить более крупные единицы покупки. Увеличение размера вашей минимальной единицы покупки - это мощный и замечательно простой способ увеличить среднюю стоимость транзакции. Если люди покупают один недельный запас, вы можете предлагать им ежемесячные, квартальные или годовые единицы потребления по привлекательной и выгодной цене.

Тактические способы увеличения среднего чека

Ваши клиенты оценят дополнительную ценность, огромную экономию и дополнительное удобство покупки навалом, в то время как ваша средняя единица продажи будет значительно увеличена, и вы также будете блокировать своих клиентов дольше. В качестве дополнительного бонуса многие люди, которые отказываются от предложения и никогда вообще не купили бы, теперь будут покупать ваши меньшие единицы.

Как использовать:

1. Понаблюдайте и прикиньте, чего хочет человек от покупки товара, и что более полно позволит покупателю реализовать его ожидания.

2. Найдите товары (это может быть также услуги), которые дополнят решение, за которым покупатель пришел. Заранее продумайте комбинации и сочетания таких товаров и удобные ситуации. Чтобы использовать этот прием, у вас должна быть правильная структура ассортимента и товары для допродажи.

Увеличьте свои цены и прибыли. Нет закона, согласно которому ваш продукт или услуга должны быть товаром, который просто покупается по цене. Люди будут охотно платить больше за большинство продуктов или услуг, если они считают, что они становятся более ценными. Чем более отличительным является ваш продукт или услуга, и чем лучше вы будете обучать своих клиентов, тем более ценным будет ваш рынок. Повышение ваших цен обычно означает, что вы можете позволить себе лучше обслуживать своих клиентов, работать с ними лучше, включать дополнительные продукты или услуги в транзакцию и делать больше, чем ваши конкуренты.

3. Предложите полезные дополнения к основному товару. Учтите, что предложение должно быть обосновано (ценой, удобством покупки в одном месте, экономией времени и тп.).

Главное тут - все-таки действительно стараться принести пользу каждому конкретному покупателю.

Допродажа (up-sell)

Допродажа стимулирует нас купить товара больше, чем планировалось. Обычно такое стимулирование достигается по принципу «Оптом дешевле». Или любым другим заманчивым предложением, сулящим выгоду при покупке «Большой упаковки», «3 по цене 2», «Абонемента на год», «В комплекте дешевле», «Скидка от 1000 грн.», «Доставка бесплатно при покупке на сумму от …» и т.д.

Это позволит вам и вашему бизнесу разделить выгодно в глазах и умах ваших клиентов и позволит вам заряжать то, что вы действительно стоите. Позиционирование на рынке. Если вы хорошо разбираетесь в том, что делаете, продвигая свои продукты или услуги, повышайте престиж и позиционирование своего бизнеса на более высоком уровне отличия или качества, чем ваша конкуренция может значительно улучшить ваш бизнес. Переупаковывая свой продукт или услугу, чтобы обратиться к более изощренным или богатым покупателям в некоторых частях рынка, помимо тех, которые вы в настоящее время обслуживаете, вы часто можете управлять более высокими ценами на рынке и оставлять позади тип бизнеса, который дает вам все ваши головные боли.

Два важных момента . Прием сработает, если при покупке большего количества цена на единицу товара будет меньше. И второе: предложение должно быть адекватным и соответствовать жизненным реалиям. То есть: вы скорее купите 4 пачки йогурта по цене 3х, нежели 16 упаковок по цене 12ти, не так ли?

Да, такие акции применяются к товарам, которые залежались, или сроки годности которых поджимают. Но и без этих условий можно с успехом применять метод допродажи. Главное, подумать: как сместить внимание покупателя с мыслей «Зачем мне столько» на мысли о выгоде.

Чем больше вы повышаете свое позиционирование на рынке, тем больше ваши существующие клиенты, вероятно, будут уважать и ценить то, что вы делаете, что часто приводит к еще большей лояльности и рефералам. Предоставление дополнительных продуктов или услуг каждому клиенту прямо в точке продажи является одним из самых простых, самых мгновенных и предсказуемых методов для увеличения средней единицы продажи. Вы можете привлечь их внимание, показывая «импульсные» предметы, или используя вывески, литературу и дисплеи.

Вы также можете предлагать привлекательные предложения на выставках или семинарах или предлагать стимулы для продажи в первый раз. Это может значительно увеличить вашу прибыль за транзакцию без дополнительного времени, усилий или дополнительных затрат.

Как использовать:

1. Подумайте, сколько единиц (килограмм, пачек) товара или услуги будут полезны вашему кругу покупателей в ситуациях, обусловленных событиями общественной жизни, условий погоды, работы и т.п.?

2. Сколько сможет купить ваш покупатель? Для каждого магазина и товара ответы будут разными: от «сколько он может унести в руках» - для магазина товаров для дома, до «если каждая школьница приведет подружку, то они на двоих смогут купить 2 пары джинс…» - для магазина молодежной одежды.

Увеличьте горизонтальное проникновение. Если ваши клиенты не знают о полном ассортименте предлагаемых вами продуктов или услуг, они также вряд ли будут думать о вас, когда возникнет проблема, которая может быть решена вашим продуктом или услугой. Обучение их использованию всего спектра продуктов и услуг с использованием простой, но мощной матрицы сразу позволит вам сосредоточиться на проникновении каждого из ваших продуктов или услуг в существующую клиентскую базу. Он также выявит все возможности для увеличения проникновения вашего продукта или услуги, для возможностей стратегического альянса, для блокирования ваших конкурентов и увеличения как средней единицы продажи, так и вашей прибыли.

3. Просчитайте, насколько вы можете снизить цену за единицу товара, чтобы выгодно было и вам, и вашему покупателю?

4. Придумав несколько вариантов акций и спецпредложений, протестируйте их, чтобы найти самые эффективные. Внесите товары и условия акции в программу Торгсофт, и при продаже продавец уже не будет принимать решение о скидке и просчитывать цену - программа определит все автоматически.

А как насчет конкретных методов повышения среднего чека?

Очевидно, что несмотря на универсальные способы увеличения продаж (среднего чека), в каждом магазине приемы будут свои. В зависимости от ассортимента, товара, внешней обстановки (праздники, мода, тенденции), времени года, местности… Сочетая грамотный мерчандайзинг, ассортимент, техники работы продавцов, стандарты обслуживания вы сможете добиться существенного роста продаж!

. Покажите покупателям готовые решения, гармоничные сочетания ваших товаров, законченный вид комплекта. Например, в магазине одежды - это вещи, создающие полный образ на манекене, включающий одежду и аксессуары (шарфики, ремни, очки и пр.). Мебельный гарнитур, дополненный предметами декора. Единый стиль в магазине сантехники. Помимо цели продажи дополнительных предметов, готовые композиции сами по себе во много раз повышают шансы покупки вообще;

. Используйте принцип комплектности. Многие предметы обихода имеют дополнения. Специальная посуда - к микроволновке. Крем - к обуви. Шапка к шарфу. Кошелек к сумке. Лампочка - к светильнику. К столу - скатерть. И таких вариантов множество. В качестве эксперимента поменяйте выкладку товара, научите продавцов подсказывать и напоминать покупателям, какие товары могут функционально дополнить друг друга. Подскажите постерами или табличками «С этим товаром часто берут то-то».

Также, многие устройства и вещи требуют расходных материалов , средств ухода или защиты, фурнитуру или аксессуары или просто «примочки». Например, в магазинах бытовой техники и электроники - шнуры, кабели, разъемы, чехлы и сумки, карты памяти, подставки, запасные лампочки и батарейки …

. Для интернет-магазинов в этом плане полно возможностей. Показывайте 3-5 наиболее популярных товаров на видном месте. Показывайте новинки. Отображайте товары, которые покупают вместе с просматриваемым товаром. Система может отследить, что человек положил в корзину в прошлый раз и предложить повторить или докупить товары по теме. Настройте автоматическое предложение скидки при достижении определенной суммы.

. Предлагайте подарочные сертификаты или карты. Таким образом, вы можете совершать довольно крупные продажи корпоративным покупателям в вашей местности. Фирмы и фирмочки, организации и коллективы часто озадачиваются покупкой подарков для сотрудников, коллег или корпоративных праздников.

Дайте возможность рассчитываться банковской картой. Так покупатели склонны тратить больше, чем при наличном расчете. Для товаров, которые покупаются незапланированно - это, пожалуй, один из решающих способов не упустить случайного клиента без нужной суммы наличности. (В программе предусмотрен учет безналичных продаж).

. Легкий возврат или обмен товара. Если покупатель знает, что сможет обменять товар в случае чего, или даже взять товар на примерку, то легче решается на покупку и меньше сомневается. Конечно, процесс обмена или возврата требует от владельца магазина более тщательного подхода к учету товара и выдаче товарных чеков покупателям. Но затраты на это окупаются благодаря возросшим продажам. В программе Торгсофт можно печатать товарный чек автоматически при каждой продаже. Чек содержит штрих-код, просканировав который продавец видит состав и сумму покупки, и может вернуть выборочные товары в магазин.

Предлагайте заведомо больше товара , рассчитывая на то, что покупатель не станет мелочиться. Прокатывает в продуктовых магазинах и на рынках («Кило сто (вместо 1 кг) возьмете?»; «У меня нет мелочи, давайте взвешу на десятку») и тому подобное. Давать товар «на сдачу» - из той же оперы, главное не переусердствовать.

. Недорогой, мелкий товар на кассе. Соблазняет доступностью, напоминает покупателям что они забыли купить.

. Создайте ажиотаж. «Последний раз в этом сезоне. Количество ограничено!»; «Ограниченная коллекция»; «НЕ более трех пачек в руки» и т.п.

Предлагайте платную подарочную упаковку в преддверии праздников.

. Акцентируйте внимание на более дорогом товаре. Ваши продавцы могут с ходу назвать преимущества самых дорогих позиций? Владеют ли они навыками "продажи цены" и техниками продаж в целом?

Проводите акции или создайте условия покупки на тему «набери на такую-то сумму - получи бонус (приз, скидку на следующую покупку, бесплатную доставку).

Организуйте эффективный процесс обслуживания: консультации, наличие читабельных ценников, заказ товара, выдача в торговый зал, отгрузка, расчет на кассе. Как можно меньше очередей, как можно больше точности в работе продавцов. В этом деле незаменимым подспорьем станет автоматизация магазина.

. Продумайте систему мотивации продавцов. Вы замечали, что когда сам владелец магазина находится в торговм зале, средник чек в эти дни увеличивается, и торговля идет лучше? Если это Ваш случай, значит, в магазине недостаточно хорошо работает система мотивации продавцов. Сейчас программа Торгсофт позволяет подсчитать индивидуальный выторг каждого продавца и вести систему доплат, учитывать эффективность работы "бригад" продавцов, вычислять рейтинг каждого сотрудника по его личным результатам продаж за период, поощрения и штрафы, и другие моменты, связанные с начислением зарплаты сотруднику.

Главные секреты для успеха

1. Предлагать сопутствующий или дополнительный товар нужно тогда, когда покупатель уже принял решение о покупке товара, за которым он пришел или который выбирал. Когда он уже готов расплатиться, вы предлагаете ему что-то еще, менее дорогое, но тоже полезное или выгодное. После принятия решения о покупке продать человеку в нагрузку гораздо легче, чем предлагая это сразу и рискуя оказаться в ситуации «купите что-нибудь».

2. Любой прием, применяемый вами в продажах, должен создавать дополнительную ценность для вашего покупателя - прямую или косвенную. Это важно. Потому что только при таком подходе вы получите больше денег. И донесите это до своих продавцов. В противном случае, установка на тупое соблюдение плана продаж (или плана допродаж), превратит ваш магазин в заведение с плохой репутацией, где «им лишь бы продать», «там тупо втюхивают», «навязчивые продавцы» и т.д. Не пытайтесь продавать то, что человеку не нужно. Не перегибайте палку! Иначе... покупку-то может и сделают, но осадок останется.

Пример из жизни. Сидим в шашлычной. Просим официантку принести по чашке молотого натурального кофе (растворимый пить не могу). Приносят кофе, делаю глоток и понимаю что он растворимый. На замечание официантка объясняет: «А у нас нет молотого…». Ну и почему она сразу это не сказала, спрашивается?!

3. Не бойтесь показаться навязчивым! Будьте профессиональным и заботливым. Предложение дополнительного товара обязательно сработает, пусть не каждый второй, но каждый пятый обязательно что-то купит дополнительно. Проверено!

Поощряйте продавцов подходить к процессу душевно и творчески, контролируйте и подавайте личный пример.

Удачных Вам решений и больших продаж!

Средний чек – является одним из в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой . Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар , за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
6. продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании.

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.

В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Средний чек = выручка / кол-во чеков

Анализ показателя среднего чека

Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины , также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:

• величина среднего чека;
• среднее количество чеков за период времени;
• интервал суммы чеков.

Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас или . Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:

• сбор данных со всех полученных чеков;
• расчет вышеуказанных величин и оценка их динамики;
• проведение мероприятий на основе полученных выводов;
• повторный анализ;
• при положительной динамике – работа на закрепление результата;
• при отрицательной динамике – поиск новых решений.

И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:

Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.

Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.

Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с . Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена , то нет ничего страшного, что в чеке он один.

Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.

Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.

Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.

Не пропустите:

Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.

Как рассчитать

Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.

Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения

В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.

Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС - анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.

Как повысить средний чек

1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.

2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.

Тактические способы увеличения среднего чека

1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.

2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.

3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.

4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.

5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.

6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.

7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.

Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека

Спецпредложения - еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.

Результат

В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!