Щоб одержувач виділив ваше комерційна пропозиція з інших, воно має бути правильно складено і оформлено. Обов'язково відзначте ваші унікальні конкурентні переваги.

Крім того, якщо ви пропонуєте послуги, треба розповісти про співробітників компанії, а якщо товари – про особливості виробництва. Нарешті, важливо, щоб ваша комерційна пропозиція була легко та цікаво читати.

Ви дізнаєтеся:

• Як написати комерційну пропозицію, щоб її дочитали до кінця.
• Які комерційних пропозицій існують.
• Чому не варто починати роботу з потенційним партнером із комерційної пропозиції.

Комерційна пропозиція– поширений інструмент у роботі з партнерами: поточними та потенційними. Комерційна пропозиція є поширеним видом текстів, що продають.

Кожен із нас зустрічав різні приклади комерційних пропозицій- текст мотивує на здійснення певної дії, наприклад, на поїздку в офіс, дзвінок менеджерам та ін. Саме здійснення такого впливу на співпрацю з компанією і стає метою складання комерційної пропозиції.

Зразок оформлення комерційної пропозиції

Не кожному менеджеру під силу самостійно підготувати комерційну пропозицію. Дійсно, комерційна пропозиція на папері має серйозні відмінності в порівнянні зі звичайним спілкуванням із клієнтом. Має бути на папері викласти переваги своєї пропозиції таким, щоб одночасно була інформація і коротка, і досить ємна, стимулюючи потенційного клієнта на угоду.

Зразки комерційних пропозицій для скачування

Приклад ідеальної комерційної пропозиції

Зразок комерційної пропозиції №2

12 елементів комерційної пропозиції, які піднімуть продаж на 16%

Олександр Строєв,

генеральний директор компанії «Айті Фор Ю», Москва

Щоб отримувати позитивні відповіді від таких великих замовників, як, наприклад, «РосАтом», «Сибірська компанія, що генерує» та ін., я почав вивчати їхні регламенти із закупівель. Цей досвід навів нас на думку створити власний внутрішній регламент щодо підготовки комерційних пропозицій для великих клієнтів.

Ось які положення обов'язково мають бути передбачені у формі комерційної пропозиції.

Види та приклади комерційних пропозицій

1. Базові комерційні пропозиції.

Така комерційна пропозиція зазвичай розсилається у великій кількості. Подано комерційну пропозицію в одній унікальній формі. Потенційні клієнти компанії не чекають на якісь листи від вашої компанії, в такому разі стоїть мета «привернути» увагу своєї аудиторії.

Як скласти комерційну пропозицію

Крок №1. Ваша мета.Як правило, складається комерційна пропозиція для розсилки своїм клієнтам. У ньому вказуються товари та послуги компанії у розрахунку те що, що одержувача зацікавить мінімум одне із запропонованих позицій. Адже можлива робота напевно - дізнатися про потребу клієнта, роблячи ставку на неї, повідомляючи про конкретні, важливі для одержувача послуги або товари. Тому на першому етапі слід визначитися з метою складання своєї комерційної пропозиції або надіслати потенційному партнеру запит комерційної пропозиції .

Крок №2. Чи не кількість, а якість.Намагайтеся дотримуватися помірного обсягу пропозиції – не намагайтеся в ньому вказати відразу все. Краще передбачити порівняно невеликий обсяг тексту, вибираючи якість замість кількості. Свою увагу варто звертати на затребуваніші дані, відмовившись від непотрібних пропозицій, які лише відволікатимуть читача. Не варто відволікати читача від головного – стимулюючої інформації, яка мотивуватиме людину на укладання угоди чи здійснення іншої необхідної дії.

Крок №3. Ваша пропозиція чи оффер.Оффер – те, що пропонуєте потенційному покупцю. Він може вважатися найважливішим елементом комерційної пропозиції. Оскільки зазвичай саме від заготівлі залежить, чи буде потенційний клієнт зацікавлений у вивченні комерційної пропозиції. Важливо подбати про інформативне заголовок, що досить «чіпляє».

Оффер повинен спиратися на такі базові постулати:

• оперативне надання послуги;
• вигідні ціни;
• надання додаткового сервісу;
• доступність оплати – відстрочка платежу;
• надання знижок;
• умови доставки;
• додатковий сервіс;
• гарантійні зобов'язання підприємства;
• престижність бренду;
• високий результат;
• наявність кількох версій продукту.

Хороший оффер або унікальна торгова пропозиція(УТП) передбачає об'єднання кількох елементів. Наприклад, гармонія привабливої ​​ціни та комфортних умовдоставки або гарантії та ін.

Крок №4. Зосередьтеся на вирішенні проблем клієнта.Грамотна комерційна пропозиція орієнтована на вирішення проблеми цільової аудиторії. Обов'язкова умова– фокусування на проблемі клієнтів.

Слід враховувати, що комерційна пропозиція, яка обмежується просто розповіддю про товари або послуги компанії, є марною макулатурою, не здатною зацікавити потенційного клієнта.

Текст комерційної пропозиції має бути орієнтований на клієнта. Він стає головним героєм нашої розповіді. Чим більше у тексті зворотів «ми», «я», наш», тим він викличе менший інтерес читача. Навіщо клієнт повинен витрачати час на прочитання хвалебної оди про якусь компанію?

Навіть існує правило – 4 «ви» та одне ми. Деякі говорять про 3 "ви", але принцип від цього не змінюється. Основну увагу акцентуйте не на собі, а на читачі. У такому разі комерційна пропозиція для читача буде більш цінною. При складанні КП завжди маємо керуватися питанням клієнта «Чому для мене це вигідно?».

Крок №5. Ціноутворення.Клієнту необхідно розуміти принцип ціноутворення компанії. Тому можна у своєму комерційну пропозицію про співпрацюрозповісти про систему ціноутворення – які чинники є основою формування вартості. Або надішліть зі своєю комерційною пропозицією прайс-лист. Працюючи на висококонкурентному ринку слід надсилати пропозиції з цінами конкурентів. Досить ефективний метод- Клієнту слід доносити інформацію про вигоду, яку він отримає.

Якщо надсилаєте разом з комерційною пропозицією і прайс-лист, слід враховувати такі поради:

1. Зазвичай комерційні пропозиції, засновані на прайс-листі, одразу йдуть у кошик. Тому необхідно продумати стимулювання клієнта на знайомство із запропонованим прайс-листом. Наприклад, можна повідомити, що діє знижка на весь товар у прайсі, який додається до листа.
2. Слід зазначати чітку ціну. Клієнтам не подобається формулювання від рублів. Якщо від такого формулювання не відмовитись, то треба хоча б роз'яснити це «від» – для розуміння, від чого залежить конкретна ціна.
3. Якщо шкала цін використовується залежно від певних показників (наприклад, від ємності в тарі, часових параметрів тощо), це також слід розшифровувати.
4. За наявності якихось умовних властивостей (наприклад, термін впливу ціни). Їх не слід вказувати дрібним шрифтом– клієнту важливо розуміти суть пропозиції та ціноутворення.
5. По можливості не пишіть саме слово прайс-лист. Його можна назвати іншим словом, постарайтеся виділити отримувача. Він повинен розуміти – йому відправили не загальний для всіх прайс-лист, а індивідуальний, привабливий для нього.
6. Якщо обмежуєте термін дії запропонованих цін, потрібно обов'язково на чільному місці це вказати.
7. Перед надсиланням перевірте хорошу якість друку, без просвітів та смуг від принтера. Має бути чітко видно кожну букву, а особливо цифру.

Крок №7. Подяка після першого продажу.Коли ви здійсните продаж завдяки комерційній пропозиції, не слід відпускати клієнта. Перший крок після першої співпраці – подяка. Кожній людині приємно бачити подяку, чути «дякую». Адже це підтверджує, що зробили щось добре та добре. Нам рідко доводиться зустрічатися із вдячними людьми. Завдяки вдячності хоча б здивуйте свого клієнта, адже йому не доводилося читати такі листи.

Приклади комерційних пропозицій для різних сфер бізнесу завантажте наприкінці статті.

8 вбивць комерційних пропозицій

1. Неконкурентоспроможна пропозиція у КП.
2. Надсилається комерційна пропозиція для людей, які свідомо в ній не зацікавлені.
3. Комерційна пропозиція складається без урахування потреб цільової аудиторії та конкурентних переваг компанії .
4. Невдале оформлення КП, що ускладнює читання та аналіз інформації.
5. КП просто розповідає, але конкретної пропозиції для клієнтів не містить.
6. У КП розглядається лише сам товар, без зазначення його вигод для покупця.
7. Читач змушений читати надто громіздку комерційну пропозицію.
8. З комерційною пропозицією знайомиться людина, яка не ухвалює рішення про співпрацю.

8 підсилювачів комерційної пропозиції

1. Факти– надаватиме достовірність вашому твердженню. Фактам довіряють, з ними не сперечаються, і саме вони допоможуть створити пропозиція, від якої неможливо відмовитися .
2. Результати досліджень- Ефект буде аналогічний фактам. Проводяться дослідження розуміння закономірностей, які у прийнятті правильних рішень.
3. Числа та цифри. Цифри на практиці виглядають набагато переконливіше за слова. Цифри є конкретною інформацією, яка буде наочною з конкретного питання читача.
4. Розрахунки– якщо у своїй комерційній пропозиції клієнтові обіцяєте отримання додаткового заробітку, це обов'язково потрібно підтверджувати розрахунками.
5. Зображення– тут дуже вірна фраза «краще раз побачити, ніж сто разів почути». Залежно від конкретної специфіки своєї пропозиції можна читачам пропонувати картинки, фотографії або інші зображення.
6. Таблиці чи графіки- Відмінний інструмент для доказу динаміки зростання.
7. Список клієнтів- Актуальний, коли серед них будуть гучні імена. Читач рахуватиме – якщо працювали з такими великими компаніями, вони довіряють, значить компанія справді серйозна.

Комерційна пропозиція надання послуг - це спосіб успішно продати відповідний товар, адже необхідно донести інформацію про неї до потенційних покупців.

Розглянемо детально, як правильно складати комерційну пропозицію з прикладу зразків.

Що таке комерційна пропозиція

Насамперед, комерційна пропозиція є документом. Колись він мав лише письмову форму, але сьогодні найчастіше має електронну.

І надсилається останній варіант, відповідно, через інтернет. Змістом документа буде опис запропонованої послуги та її переваг.

У цьому комерційна пропозиція надання послуги схожа на прайс-лист з описом і рекламний текст.

Точніше поєднують їх переваги: детальний описсамої послуги, включаючи її вартість, та спонукання до дії, тобто купівлі. Іншими словами, це рекламна кампанія, поміщений на аркуші паперу.

Варто розуміти, що одержувач комерційної пропозиції при прийнятті умов, укладає договір і може в майбутньому пред'явити, якщо виконавець не виконав повною мірою.

Види пропозицій

Залежно від того, кому саме адресовано пропозицію, прийнято виділяти два основні їх види: персоніфіковане та неперсоніфіковане.

Якщо простими словами, то перше прямує конкретній особі, наприклад, . І містить інформацію, розраховану залучення саме цього клієнта у разі, підприємства, ).

У другому випадку пропозиція розрахована на невизначене коло адресатів, і відомості в ньому мають більш загальний характер.

Головна відмінність персоніфікованої пропозиції – індивідуальний підхід. Тому складати його має той спеціаліст, який вже спілкувався з клієнтом особисто ( комерційний директор, менеджер, торговий агент) і знає, чим його «зачепити».

А ось пропозиція, розрахована на «всіх», - це вже робота для фахівця з реклами. Метою такого документа буде не так укладання угоди, як привернення уваги до своєї фірми.

Структура комерційної пропозиції та особливості її оформлення

Стандартний обсяг комерційної пропозиції – один аркуш. На якому обов'язково мають бути:

• Логотип та найменування компанії. В ідеалі використається фірмовий бланк.
• Контакти. Вказавши відразу кілька їхніх видів: телефон, електронна пошта, різні месенджери, - можна суттєво розширити коло тих, хто зацікавився.
• Заголовок. Зазвичай він виділяється з усього тексту великим розміромшрифту або жирним зображенням.
• Опис завдань клієнта, які може вирішити з допомогою компанії. Наприклад, послуг, або вантажоперевезень для доставки своїх товарів.
• Суть пропозиції. При цьому краще уникнути складних подробиць. Їх, за потреби, можна розмістити у додатках.
• Відомості про компанію. А саме ті, які свідчать про надійність та сумлінність (детально).
• Заохочування до дії. В даному випадку - до звернення до компанії для укладання угоди.
• Інформація про контактну особу, дату та термін дії пропозиції.

Що ж до оформлення документа, то головна вимога до нього – грамотність. Навіть бездоганна з погляду маркетингу, пропозиція не буде сприйнята всерйоз, якщо буде безграмотною.

Також пропозиція має бути написана зрозумілою мовою. Краще уникати довгих речень та складних слів. Використовувати професійні терміни слід обережно.

Складні шрифти, їх різноманіття чи різнокольоровий текст також є недоречними. Чим простіше і суворіше виглядає документ, тим більше шансів, що його дочитають до кінця.

Виділяти необхідно заголовок і, можливо, головну думку. Непогано, якщо контакти також відрізнятимуться від решти тексту та розміщуватимуться там, де їх легко побачити.

Також, не зайвим буде проставлення друку (чи то чи ).

Можливі помилки

Написання комерційної пропозиції складна задача. І не маючи потрібних знань, легко припуститися низки помилок. Найпоширеніші недоліки та методи їх усунення зібрані в таблиці:

Як скласти ефективну комерційну пропозицію

Спочатку варто зрозуміти, кому може бути цікава дана послуга. А далі необхідно виходити з кількох простих правил:

• описувати вигоди послуг з погляду клієнта;
• використовувати стиль та мову того професійного середовища, на яке орієнтована послуга;
• включати лише справді важливу інформацію;
• робити документ естетично привабливим.

Розглянемо усе сказане вище на конкретних прикладах.

Як написати ефективні комерційні пропозиції для транспортних послуг

Пропонуючи транспортні послуги або послуги вантажних перевезень, потрібно виходити з передбачуваної аудиторії. Так, пасажирів або вантажі громадян, які зрідка перевозять зрідка, зацікавлять знижки. Для торгових компанійНайцікавішими будуть терміни.

А ось виграти тендер для бюджетної організації допоможе вказати співвідношення ціни та якості, особливо якщо йдеться про послуги спецтехніки. Також може бути плюсом і пропозиція не лише перевезення, а й охоронних послуг у дорозі.

Діюча комерційна пропозиція звучатиме і виглядатиме приблизно так:

Пропонуємо будівельні послуги

Висока конкуренція у цій галузі диктує особливі вимоги до пропозиції будівельних послуг. Що може зацікавити потенційного їх набувача:

• Можливість здешевлення будівництва без зниження якості. Наприклад, за рахунок використання матеріалів власного виробництвачи новітніх технологій.
• Скорочення термінів будівництва проти конкурентами.
• Репутація компанії. Бажано підтверджена компетентними джерелами.

Специфіка діяльності вимагатиме й особливої ​​структури комерційної пропозиції. До нього можна включити таблиці з розрахунками (як це робиться у бізнес-плані) або фотографії вже виконаних об'єктів.

Це, зрозуміло, збільшить обсяг документа, але в цьому випадку це скоріше піде на користь.

Особливості пропозиції клінінгових послуг

Пропозиція клінінгових послуг для організацій та приватних осіб поступово стає масовою. Отже, зростає конкуренція.

Щоб залучити клієнтів та спонукати їх скористатися послугами конкретної компанії, до комерційної пропозиції варто включити інформацію:

• Про знижки постійним клієнтам;
• Про використання екологічно безпечних засобів та технологій;
• Про застосування гіпоалергенних засобів та ін.

Потрібно враховувати і різницю інтересів різних груп клієнтів. Для організацій це буде презентабельний вигляд офісу та економія на утриманні власного штату прибиральниць.

А для звичайних міських жителів - економія їхнього особистого часу і безпека хімікатів, що використовуються при збиранні.

Якщо пропонуються послуги з прибирання поля різного роду катаклізмів, наприклад, затоплення, то акцент можна зробити на відсутність неприємних запахів та обробку проти плісняви.

Як пропонувати юридичні та консалтингові послуги

Мабуть, саме у цій сфері конкуренція сьогодні особливо велика.

І зацікавити клієнта у придбанні юридичних та консалтингових послуг можна лише справді вигідною для нього пропозицією. Вирішення яких завдань клієнта змусять його стати покупцем:

• збільшення ймовірності позитивного вирішення справи в суді чи іншій інстанції (а ось дати гарантію такого роду юристам забороняє закон);
• повний супровід діяльності з одночасною економією на утриманні штатного фахівця;
• грамотне складання документів та висока ймовірність їх прийняття у різноманітних інстанціях;
• економія часу спілкуванні з державними структурами тощо.

Вигідною для клієнта, будь то приватна особа або велика компанія, буде можливість отримання частини послуг, наприклад, консультування з будь-якого питання безкоштовно.

Особливості пропозиції бухгалтерських послуг

Мабуть, все, що стосується юридичної сфери, стосується і комерційної пропозиції бухгалтерських послуг.

Хіба що замість високих шансів на виграш справи у судах будуть шанси на успішне проходженняподаткових та інших перевірок.

Незайвою буде згадка про обов'язкове збереження конфіденційності. Багато відомостей, із якими мають справу бухгалтери, підпадають під визначення комерційної таємниці.

Варто також наголосити на вигоді звернення до компанії замість змісту власної бухгалтерії.

Послуги медичні та освітні: чим зацікавити клієнта

Специфіка даних послуг полягає в тому, що без них не обійтися. Але, разом з тим, наданням медичних та освітніх послугзаймається велика кількістьустанов, у тому числі безкоштовних. Тому, серед моментів, на які варто наголосити, будуть наступні:

• система знижок;
• відсутність черг;
• високий професіоналізм працівників;
• індивідуальний підхід;
• використання нових методик та технологій.

Як скласти комерційну пропозицію. 12 прийомів комерційної пропозиції, що продає

Щоб укласти вигідну угоду свого бізнесу, необхідно зацікавити ймовірного партнера. Зручно зробити це в письмовому вигляді- Скласти комерційну пропозицію про співпрацю.

Довести вигоду співпраці

Бізнесмен повинен переконати партнера, що співпраця принесе обом спростувану вигоду. Також слід пояснити, за яких обставин він її отримає.

При складанні комерційної пропозиції (КП) слід враховувати статус підприємства та дослухатися до рекомендацій досвідчених маркетологів.

Звичайно, розкрученим компаніям з відомими брендами(Mercedes, Газпром, Coca-Cola та інше), не потрібно докладати зусиль і всіляко витончуватися, щоб переконати представника тієї чи іншої компанії співпрацювати з ними. У цьому випадку достатньо оформити лист із коротким викладомпереваг свого товару чи послуги.

Для решти бізнесменів дуже важливо дотриматися деяких тонкощів, щоб дана пропозиція отримала бажаний ефект.

Важливі компоненти, що входять до комерційної пропозиції

При складанні документа про співробітництво необхідно дотримуватись стандартних вимог.

• Використовувати фірмовий бланк.
• Скласти грамотне звернення до представника компанії.
• Вибрати оригінальний заголовок.
• Коротко викласти суть речення.
• Збудити контрагента до дії.
• Навести актуальні контакти.
• Виявити ввічливість у формі попередньої подяки.

Використання бланків

КП можна скласти на звичайному аркуші паперу, це цілком допустимо. Проте використання фірмового бланка з логотипом підприємства стане своєрідним елементом реклами своєї компанії та красномовно доповнить зміст листа.

Текст привітання

Важлива частина – звернення до потенційного клієнта. До його складання потрібно поставитися серйозно і розуміти, до кого і як слід звернутися. Наприклад, по імені та по батькові допустимо звертатися у таких випадках:

• коли пропозиція надсилається після попереднього телефонної розмовиз можливим партнером;
• КП адресовано цільовому споживачеві, якого можна застосувати індивідуальний підхід.

Оригінальний заголовок

Заголовок необхідний як рекламний ефект, він повинен містити головну концепцію КП. При зверненні до Державна установакреативний заголовок необов'язковий. Від нього також можна відмовитись, якщо компанія і так досить розрекламована.

Якщо пропозиція походить від бюджетної організації, пропозиція формулюється за встановленим зразком, в якому креатив не потрібний. Такий лист має стандартний характері і не вимагає прояву ініціативи з його упорядника, його форма залишається у межах прийнятих правил.

Суть пропозиції має бути викладена змістовно, але лаконічно: коротка розповідьпро компанію, пропоновані товари, послуги, роботу чи взаємовигідну співпрацю.

Основна частина документа

Як спонукати клієнта до дії

Щоб змусити погодитися на співпрацю, не слід застосовувати тиск. Такий підхід лише відштовхне одержувача листа, і надія на співпрацю буде втрачена назавжди. Набагато ефективніше зробити привабливу пропозицію, надавши якесь заохочення чи винагороду.Наприклад, знижку за своєчасний відгук.

Контактні дані

Слід написати не тільки телефон, а й електронну адресу, щоб клієнт мав фізичну можливість відповісти на пропозицію співпраці.

Заздалегідь подякуйте отримувачу листа за те, що приділив час на його прочитання. Хоча, якщо мова про персональне діловій пропозиції, подяку прийнято приймати за умовчанням.

На помилках вчаться

Щоб скласти ідеальну комерційну пропозицію, потрібно завжди прислухатися до порад професіоналів. Але є ще один старий перевірений метод – вчитися на помилках інших. Насправді зустрічаються різні помилки, перерахуємо деякі з них.

Ускладнені синтаксичні форми

Для формулювання КП необов'язково будувати надто правильні, із закінченим змістом фрази. Найефективніше впливають на людину короткі речення з недомовленими думками, вигуками. Переказ повинен мати живу мову, а не сухі висновки.

Надмірна стислість

Думку про те, що потрібний гранично короткий текст, обмежений однією сторінкою, можна назвати стереотипом. А це далеко не те, що може дати бажаний результат. Найкраще при складанні листа з комерційною пропозицією забути про рекомендації щодо обсягу, особливо, коли є про що цікаво розповісти. Можна знайти чимало зразків таких листів та переконатися, наскільки вони змістовні та здатні зачепити.

Дублювання

Зазвичай повторюються одні й самі помилки, коли розповідають про аналогічний товар чи послугу такими ж фразами, як це конкурент. Необхідно не тільки описати та розхвалити свій продукт, а довести, що саме в даній компанії він найкращий та незамінний. Тут доречно виявити промовистість, щоб звернути увагу на винятковість товару. Далі слідує розкриття суті - чому саме з цією компанією буде вигідніше співпрацювати.

Перерахування переваг

Проста розповідь про переваги продукції компанії ні до чого не призведе. Будь-яка похвала вимагає доказів: чому саме цей товар найкращий і найвигідніший. Для цього чудово використовуються відгуки тих, хто користувався даною послугою чи продукцією, причому це мають бути або широко відомі особистості (зірки кіно, спорту, естради), або відомі представникикомпаній із позитивним іміджем.

Не менш ефективним буде цікава історія, що сталася з клієнтом, який став користувачем конкретного продукту чи послуги. У фіналі історії обов'язково розповісти про результати його використання, найкраще у цифрах. Якщо мають на увазі співробітництво, то вказати, який прибуток отримав партнер.

Всім те саме

Найгрубішою помилкою може стати неправильний підхід до розсилки однакової пропозиції кільком клієнтам без орієнтації на індивідуальність. Така пропозиція втрачає вагу і, як правило, залишається нереалізованою. Клієнт, який може стати вірогідним партнером, повинен відчути, що ця пропозиція адресована саме йому, це певною мірою йому втішить і змусить відгукнутися.

Фотогалерея: зразки вдалих комерційних пропозицій

Комерційна пропозиція з правильною розбивкою на підзаголовки Комерційна пропозиція з вдалою структурою документа Комерційна пропозиція з лаконічним викладом переваг послуги Комерційна пропозиція з описом переваг у співпраці

Комерційний лист іноземному партнеру

При складанні комерційного листа-пропозиціїіноземному клієнту слід дотримуватися стандартної структури та форми. Починатися КП має з навернення, яскравого, подкупающего заголовка. Далі слід виразний виклад суті пропозиції, її вигоди і закінчуватися висновками та контактними даними. Якщо в штаті немає менеджера, який володіє англійською, такі послуги може надати перекладач або копірайтер зі знанням англійської мови.

Зразок комерційної пропозиції англійською

Необхідність у супровідному листі

Супровідний лист містить принципи співробітництва у стислій формі. Використовується супровід для того, щоб скоротити обсяг основної пропозиції.

Складається супровід за бажанням відправника, проте тут має бути присутня чітка структура та відповідність вимогам основ діловодства.

Насамперед, необхідно звернутися до адресата та привітати його. Якщо воно надсилається після попереднього телефонного дзвінка, бажано звернутися із зазначенням імені та по батькові.

Приклад звернення

«Здрастуйте, шановний Степане Васильовичу!»

або «Доброго дня, Вас вітає компанія…»

«ТОВ «Домосед» пропонує Вам найширший асортимент кухонних аксесуарів за ціною виробника».

Повідомити про документи, що додаються:

«Пропонуємо ознайомитися з вигідною пропозицієюзнижок».

Збудити до прийняття рішення:

«Хочете з нами співпрацювати? Звертайтесь на адресу…».

Зразок супроводу

Здрастуйте, шановна Маріє Семенівно!

Мене звуть Дмитро Павлович. Я головний менеджер відділу постачання та продажу ТОВ «Мобілі», ми розмовляли з вами по телефону в середу об 11.40. На ваше прохання надсилаємо дані про систему розрахунку.

Компанія «Мобіле» має широкий асортимент транспортних засобіврізного призначення (легкові, пасажирські, вантажні) та гнучку систему оплати за доступними цінами:

1. Готівковий та безготівковий види розрахунку.
2. На виплату протягом 12 місяців із внесенням першого внеску у розмірі 10% вартості.

Наша пропозиція доповнена запрошенням на виставку-продаж нашої продукції, де запропоновано вигідні для Вас знижки. Початок події о 12:00 12.08.2016. Наша адреса: м. Москва, вул. Тимірязєва, 45.

З усіх питань звертайтесь за тел.: (325) 503-23-45.

З повагою, головний менеджер відділу постачання та продажу ТОВ «Мобіле».

Надсилання пропозиції

Комерційну пропозицію можна доставити особисто або звичайною поштою. Однак ці традиційні форми зв'язку вважаються дещо застарілими. Найсучасніший і найоперативніший вид відправлення, це, безумовно, електронна пошта.

За всієї її популярності, ще не кожен знає про тонкощі процесу відправки електронного листа. По-перше, важливо застосовувати PDF-формат, він більш універсальний і добре адаптований для різних версій. По-друге, необхідно врахувати, що така пропозиція відправляється виключно від особи, з якою велися попередні домовленості.

Не менш важливим є також тема листа, в жодному разі не відправляти «без теми». Вона має звучати приблизно так: «Пропозиція про співпрацю щодо постачання спортивних товарів».

Отже, потрібно дотриматися наступної послідовності:

1. заповнити електронну адресу;
2. прикріпити основний документ у форматі PDF;
3. сформулювати тему листа;
4. написати невеликий супровідний текст у тілі листи.

Очікування відповіді

Менеджери-початківці часто сумніваються, чи передзвонювати контрагенту після відправки пропозиції. Досвідчені професіонали завжди візьмуть справу до своїх рук. Відразу після відправки доцільно зателефонувати та запитати, чи дійшов лист, і через який час можна поцікавитись рішенням партнера. Подальша поведінка підкаже сама ситуація. Головне, не бути настирливим, не набридати і не нав'язуватися. Однак не забувати про мету і постаратися переконати клієнта стати партнером.

В даний час тільки лінивий не зможе впоратися із завданням скласти комерційну пропозицію. Однак домогтися підписання контракту про співпрацю - це вже питання професіоналізму: вміння вести переговори, мати культуру мови та навички ділового листа.

Надіслали пропозицію про співпрацю клієнту? Вітаємо: ви щойно збільшили ймовірність укладання угоди на 50%. Нічого не забули? За статистикою, 60% менеджерів не включають у свої КП заклик до дії. А це фаталіті. Ми звернулися до експертів копірайтингу та дізналися, як скласти комерційну пропозицію, щоб напевно зацікавити клієнта.

Види комерційних пропозицій: яке вибрати?

Ви зібралися писати комерційну пропозицію. Спочатку дайте відповідь собі на два питання: кому воно адресоване і з якою метою. Від цього залежить його зміст. Автор книги «Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво» Денис Каплуновпідрозділяє КП на гарячі та холодні, а також виділяє 7 типів листів залежно від розв'язуваного завдання. Розберемося у цій класифікації докладніше.

1. Визначаємо цільову аудиторію

За готовністю здійснити покупку аудиторія ділиться на «холодну» та «гарячу», тому й комерційні листиприйнято ділити на ці два типи. Денис Каплунов виділяє комбіновані КП.

1. Гаряче КПвідправляється після телефонної розмови чи зустрічі. Потреби клієнта вам вже відомі, тому в текст включайте інформацію, яку він запитує: ціну на певну марку, а не на повний каталог, інформацію за спецпропозицією, а не повний прайс-лист і т.д. Почніть текст так: «Продовжуючи нашу бесіду, відправляю кошторис…», «За підсумками переговорів, на ваш запит висилаю варіанти вирішення зазначеної проблеми».
2. Холодне КПстворюйте для масової розсилки тим клієнтам, з якими ви ще не контактували, і які не знають про вашу компанію та продукт. У цьому випадку для кожного продукту (або групи продуктів) вам достатньо скласти один зразок комерційної пропозиції.
3. Найчастіше зустрічаються комбіновані КП. Ви визначаєте свою цільову аудиторію, з'ясуєте її потреби, провівши маркетингове дослідженняабо опитування, і масово розсилаєте заточену під неї пропозицію. Тобто цей холодний лист, складений для певної аудиторії та відповідає її унікальним болям.

2. Сім приводів надіслати комерційну пропозицію

Як правильно написати комерційну пропозицію, ґрунтуючись на актуальній для компанії меті? Денис Каплунов виділив сім типів КП, які вирішують різні завдання компанії. Ми зібрали їх у зручну таблицю та вказали важливі нюанси.

Чек-лист для ідеальної комерційної пропозиції: 8 обов'язкових пунктів

Незалежно від типу та виду, будь-яка комерційна пропозиція будується за єдиними правилами. Разом з Євгеном Малишенко - копірайтером та автором блогу про комерційні пропозиції- ми склали алгоритм, який допоможе вам зрозуміти, як грамотно скласти комерційну пропозицію:

1. Назва компанії, логотип, контакти – у шапці КП.Якщо ринок дуже офіційний, то треба зазначити і реквізити юрособи.
2. Адресат.Назва компанії або ім'я співробітника, якому ви надсилаєте листа.
3. Заголовок.НЕ пишіть у заголовку «Комерційна пропозиція». Підберіть щось, що чіпляє, що змусить адресата відкласти справи і ознайомитися з текстом. Погуглите «100 найбільших заголовків в історії копірайтингу», і щось цікаве обов'язково спаде вам на думку.
4. Лід.Декілька вступних фраз, що логічно випливають із заголовка і готують грунт для самої пропозиції. Тут можна позначити проблему клієнта, яку вирішить ваш продукт чи передбачити його потреби.
5. Оффер.Те, що ви пропонуєте клієнту. Оффер має бути конкретним. Порівняйте: «Пропонуємо вам розглянути можливість взаємовигідного співробітництва» та «Пропонуємо скористатися новим сервісом та заощадити до 40% на доставці вантажів вашим клієнтам». Логічним продовженням оффера є опис вигод вашої пропозиції: надайте факти, конкретні цифри, приклади.
6. Аргументація або продаж ціни:переконайте клієнта, що ваша пропозиція коштує вказаних грошей. Дуже дорого? Наголошуйте на якості та статусності. Дешево? Розпишіть за рахунок чого вдалося оптимізувати ціну.
7. Заклик до дії.Підштовхніть клієнта до дзвінка, переходу за посиланням та ін Висловлюйтеся конкретно (ніяких «Якщо вас зацікавила наша пропозиція ...») і використовуйте формулу «Дія + стимулятор». Наприклад: "Перейдіть за посиланням прямо зараз і отримайте знижку 30% на перше замовлення".
8. Підпис.Ім'я та посада особи, відповідальної за комерційну пропозицію.

Як правильно скласти лист із комерційною пропозицією

Грамотно складена пропозиція про співпрацю – це половина успіху. Але всі старання виявляться марними, якщо лист загубиться поштою клієнта. Щоб уникнути катастрофи,

а) обов'язково вкажіть тему листа (знову ж таки, НЕ «Комерційна пропозиція», а щось, що спонукає до прочитання);

б) напишіть ємний та інформативний супровідний лист.

Оптимально скласти лист не більше, ніж із шести пропозицій, що відповідають на питання як і чому клієнту потрібно ознайомитися з комерційною пропозицією прямо зараз.

• привітатися;
• представитися;
• згадати передісторію спілкування (за наявності) та розповісти про пропозицію;
• коротко розкрити деталі КП;
• вказати пару вигод із пропозиції;
• Закликати до дії.

Євген Малишенко, копірайтер, експерт зі створення комерційних пропозицій:
- Можна розмістити комерційну пропозицію прямо в тілі листа, а можна лише написати вступ, а КП прикласти окремим файлом. Як саме вчинити залежить від ситуації. Наприклад, якщо ви звертаєтеся до конкретної людини, опишіть пропозицію діловому листі. Універсальне КП, презентацію послуги чи фірми, логічніше додати до супровідного листа. Цільова дія такого листа – завантажити файл. Що стосується заголовків та теми листа: на b2b ринках є те, що працює завжди – це користь клієнта: вкажіть її.

Функції КП на постачання товару

Складаючи цей документ, що носить офіційний характер, бізнесмен планує домогтися вирішення одного або кількох з наступних питань:

• розширення ринку збуту;
• пошук нових партнерів;
• спосіб інформування постійних клієнтів;
• механізм маркетингової політикисвоєї організації.

ВАЖЛИВО!Для складання та розсилки комерційних пропозицій не потрібні додаткові фінансові та інтелектуальні ресурси як для якісної реклами. Грамотно складене КП, відправлене потенційною цільовою аудиторією, практично гарантує успіх та ефективність продажів.

Не суперечимо загальним правилам складання КП

Будь-яке КП – це, по суті, ділова реклама, тобто «продає» текст, однак, що підкоряється вимогам ділової практики, що склалися. Тому текст КП на постачання товарів, як і будь-якого іншого КП, має містити деякі обов'язкові пункти:

• заголовок - цікавий, який привертає увагу, конкретний;
• оффер – у лаконічній формі викладено мету пропозиції;
• опис предмета КП – коротко викласти особливості;
• вигоди для клієнта – перелік переваг співпраці з організацією;
• умови співробітництва – контактна інформація;
• додаткові бонуси – знижки, пільги, можливості;
• заклик до дії – практичний посібник для подальших дійпотенційного партнера

ДО ВІДОМА!Якщо йдеться про «гарячий» КП, тобто звернений до конкретного, можливо, постійного партнера, обов'язковим є персоніфіковане звернення. Гарним тономвважається також подяка за увагу до вашої пропозиції.

Специфічні моменти КП з продажу

Предметом цього типу комерційної пропозиції є певний товар, тобто матеріальна річ, що диктує деякі особливості під час підготовки такого документа.

Головна відмінність КП на постачання товарів від пропозиції щодо надання послуг у тому, що товар – матеріальний ресурс. Тому необхідно вибрати певну базу, на якій і будуватиметься пропозиція щодо його продажу. Такою основою може стати одна з якостей або властивостей товару або постачальника.

1. Унікальність об'єкту продажу. Якщо ваша організація виготовляє ексклюзивний товар або є винятковим постачальником чогось, що не має аналогів на даному сегменті ринку, то продати такий товар не важко – потрібно лише грамотно проінформувати про нього потенційну цільову аудиторію.
2. Відношення «ціна-якість». Коли у покупця є вибір, у кого саме йому придбати той чи інший товар, він віддасть перевагу справі з нижчими цінами або з виключно високою якістю. Складаючи КП, підприємець вирішить, на чому акцентувати увагу - на менших, ніж у конкурентів, цінах або на найкращій якості(Останній параметр потребує підтвердження і докази).
3. Терміни постачання. Для товарів з високою ціною, сезонних, що мають відношення до високим технологіямі т.п. буде актуальним акцент на дотриманні термінів надання товару.
4. Особливості сервісу. Специфічний товар, наприклад, що швидко псується, набагато легше продати, якщо допомогти клієнту вирішити питання з його доставкою. Наприклад, якщо ваше підприємство вирощує сезонну ягоду, навряд чи покупця зацікавить самовивіз, а ось доставка її торговим точкамзабезпечить попит.

ЗВЕРНІТЬ УВАГУ!Якщо надання послуг – процес перманентний, то продаж товару, як правило, прив'язаний до певних часових рамок. Тому в даному типі КП обов'язково вказувати терміни його дії, протягом яких є актуальною надана інформація та особливо зазначені ціни. Ліміт за часом відповіді стимулює партнера не відкласти вашу пропозицію в «довгу скриньку».

Помилки, що зводять нанівець ефективність КП

Поширеність КП як виду ділової документації дозволила на досвіді виявити ряд моментів, яких слід уникати, оскільки вони можуть знизити успішність вашого звернення, а й серйозно нашкодити репутації фірми. Отже, пропонуючи купити у вашій організації певний товар, пам'ятайте, що неприпустимі:

• надто довгі та заплутані фрази з періодами, перерахуваннями, підрядними частинами;
• самолюбування своїм товаром та фірмою (замініть вигодами для партнера);
• загальновідомі речі, особливо докладно розписані;
• докладні специфічні обґрунтування товару;
• сленг, двозначності, фамільярність.

Приклади комерційної пропозиції на постачання товару

У цих прикладах залишено «за дужками» дизайнерське оформлення тексту (використання певних шрифтів, колірного рішення, ілюстрацій, композиції та ін.). До вашої уваги надаються шаблони безпосередньо тексту пропозиції про продаж того чи іншого виду товару. Постачальники, контакти, види товарів та ціни умовні.

Комерційна пропозиція на постачання будівельних матеріалів для бетонування

Міцний фундамент вашої споруди

ТОВ «БудСервіс» пропонує придбати матеріали для здійснення бетонних робіт:

• пісок;
• бетон;
• арматури.

Що ми пропонуємо:

• можливість доставки на вказану адресу;
• мінімальний термін постачання (від двох годин);
• ціни на 15% нижчі, ніж у конкурентів (ми працюємо з постачальниками безпосередньо);
• висока якість продукції (понад 150 позитивних відгуків за поточний рік).

Чому варто купити у нас?

1. Невисока сума мінімального замовлення - від 3 тис. руб.
2. Передплата в розмірі 10%, основний розрахунок після постачання.
3. Для великих партій товару можлива оплата на виплат.
4. Гарантія дотримання термінів – при простроченні більш ніж на 2 години ми повертаємо 15% від вартості замовлення.

Тільки в нашій компанії фахівці безкоштовно розрахують вам необхідну кількість матеріалів для вашого обсягу робіт!

Купувати у нас вигідно

До кінця дії комерційної пропозиції ціни не зміняться, щоб не сталося на ринку. У вартість включено доставку по місту.

Прайс-лист на нашу продукцію

Ми не приховуємо своїх цін!

Хто відповів до кінця місяця – знижка 10% на перше замовлення.

Звертайтесь!

Зателефонуйте (№№№) 555-55-55 (менеджер по роботі з клієнтами Метровченко Іван Петрович).

Напишіть нам по електронною адресою: [email protected].

Повна інформація про компанію та продукцію на офіційному сайті www.stroyservis.ru.

Комерційна пропозиція щодо продажу щоденників

Найкращий подарунок діловій людині – колезі, начальнику, партнеру

Наближаються новорічні свята! Ви вже вирішили, чим виявите увагу до бізнес-партнерів?

ЗАТ «Агат» реалізує щоденники, записники та блокноти BESSER від одного з провідних виробників Німеччини.

Причини вибору BESSER

1. Якість подарунка буде оцінена!Будь-який канцелярський виріб BESSER – це сторічна традиція німецького порядку та традиційного європейського підходу до виробництва. Це відчувається при першому дотику. Такий діловий аксесуар радуватиме бездоганною якістю довгий час.
2. Ексклюзивність.Вироби BESSER виготовлені з крейдованого паперу вищого гатунку та скріплені спеціальним патентованим способом. Блокнот не розсипається, навіть якщо вирвати з нього одну або кілька сторінок. Елегантний вигляд та постійна практичність такого предмета не зникають протягом усього терміну служби.
3. Багатий вибір оформлення.Обкладинки щоденників BESSER виготовлені з якісно виробленої шкіри, кути оброблені алюмінієм, а у спеціальних серіях – металом із золотим та срібним напиленням. Ви зможете вибрати будь-який дизайн обкладинки, все одно кожен BESSER виглядатиме дорого та статусно. Асортимент оновлюється щороку.