Обов'язки комерційного директора торгової компанії, обов'язки комерційного директора автосалону, обов'язки комерційного директора будівельної компанії, а також обов'язки комерційного директора виробничого підприємства, відрізняються один від одного лише в якихось незначних та досить специфічних моментах діяльності, властивих галузі.

У цілому нині комерційний директор – лідер, чиєю метою є створення стабільного потоку виручки. Ця загальна мета реалізується через управління персоналом у розрізі 5 основних функцій: планування діяльності, мотивація, організація, контроль та навчання.

Посадові обов'язки комерційного директора з продажу: 3 кроки під час планування

Комерційний директорможе бути як завгодно досвідчений у питаннях менеджменту. Однак якщо він не враховує психологічний бікпланування, то гарні плани так і залишаться на папері. Тому можете взяти цей метод на озброєння.

1. Займіться цифрами

Дійсно, з самого початку вам потрібно розпланувати діяльність співробітників таким чином, щоб розуміти, які дії та в якій кількості повинен здійснювати кожен співробітник щодня, щоб досягти щомісячної фінансової мети з прибутку. Розрахувати ці показники можна шляхом декомпозиції запланованого прибутку.

Спочатку встановлюєте прогнозовану цифру прибутку, виходячи з внутрішніх та зовнішніх факторів. Потім знаходите виручку за відсотком прибутку у ній. Після цього через середній чекможна легко розрахувати кількість угод, які необхідно закрити у запланований період. Загалом визначається кількість лідів, які необхідно обробити, щоб вийти на заплановану кількість угод. Після цього проміжна конверсія між етапами дозволить знайти щоденну кількість дій, які мають здійснювати менеджери кожному з них.

2. Займіться менеджерами

Коректний розрахунок методом декомпозиції зовсім не означає, що навіть за достатньої кількості продавців план буде виконано. Тому вам необхідно розібратися з психологічним настроєм персоналу і може бути скоригувати його.

Люди схильні витати у хмарах. А це саме те, що здатне порушити будь-які плани. Тому слід поговорити з кожним співробітником і усвідомити, чи не потрапив він до однієї з двох найпоширеніших пасток: «життя в минулому» або «життя в майбутньому». І те, й інше згубно позначиться на продажах. Діагностувати стан підлеглого можна за такими маркерами.

1. Маркери «життя в минулому»

• «Люди більше не так зацікавлені у послузі/товарі»
• «Раніше мої доходи були вищими»
• «Нині вже не так легко продати»

1. Маркери «життя у майбутньому»

• «От закінчиться несезон…»
• «Ось встановлять нам CRM…»
• «Ось дадуть мені помічника…»

3. Займіться цілями співробітників

Перед співробітниками має замаячити цілком відчутна особиста мета. Ваша справа – виявити її та показати, як її можна досягти, просто роблячи свою роботу.

1. Виявляємо ціль. Зазвичай до переліку життєвих «стандартів» входять: купити квартиру, побувати на Мальдівах/Багамах/Сейшелах (потрібне підкреслити), купити автомобіль, зібрати на навчання дітей, віддати борги тощо. Якщо за всіх зусиль, ви продовжуєте спостерігати у продавця погаслий погляд і певну млявість, його краще зовсім замінити.

2. Робимо мету досяжною. На даному етапі добре допомагає такий інструмент конкретизації та оцінки цілей як SMART. Він пропускає ціль через фільтри критеріїв, які не дадуть збитися з наміченого шляху:

• Specific (конкретизація мети),
• Measurable (показники, якими буде зрозуміло, що людина рухається в потрібному напрямку),
• Achievable (досяжність в результаті вжитих дій),
• Relevant (актуальність мети),
• Timebound (термін, якого мета буде досягнуто).

3. Після того, як якась конкретна мета задана, слід підвищити загальний рівень проактивності продавця, поговоривши з ним про те, чого він хотів би досягти через 3, 5, 10 років.

4. І, нарешті, "не відпускайте" співробітника не на день. Постійно нагадуйте йому про те, що хоче отримати. Для цього дуже добре підходить застосування «нових» фраз-маркерів. Фраза-маркер – це ключові слова із сформульованої менеджером мети: «квартира», «Мальдіви», «машина» тощо.

Посадові обов'язки комерційного директора: 3 рівні мотивації

Слід враховувати, що мотивація персоналу має опрацьовуватись комерційним директором на 3 рівнях.

Перший рівень - "Я". Це базовий рівень – матеріальна мотивація, розмір якої залежить від результативності підлеглого. Вона вибудовується за принципом "складного" доходу продавця: твердий оклад (до 30-40%) + м'який оклад за виконання показників (10-20%) + бонуси (50-70%). Ну, і, звичайно, не забувайте про фрази-маркери: «машина!», «Квартира!», «Мальдіви!».

Другий рівень – «Ти». На ньому співробітників мотивують нематеріально, залучаючи до конкурсів, змагань чи навпаки колективну роботута корпоративні свята. В результаті команда стає все більш згуртованою та дружною.

Третій рівень – «Дело». Так одразу пояснити співробітникам, чому вони повинні сприймати цілі компанії, в якій вони працюють, як свої власні, не вдасться. Доведеться виробити цілий комплекс заходів щодо просування корпоративної культури та етичної поведінки з клієнтами. Підвищення кваліфікації, заохочення найкультурніших, зрозуміла модель кар'єрного ростує невід'ємними елементами комплексу.

Функціональні обов'язки комерційного директора: 3 способи організації

Щоб тримати співробітників у тонусі, проводіть збори. Якщо ви вважаєте цей інструмент керування марнуванням часу, то просто не знаєте, як ним користуватися.

По-перше, підготуйте повістку.

По-друге, вимагайте від продавців публічного позначення своїх планів на місяць/тиждень/день.

По-третє, фіксуйте їхні обіцянки.

По-четверте, надсилайте ці обіцянки спільною розсилкою всім співробітникам.

По-п'яте, справляйтеся у кожного про результати на черговій нараді.

Збори (наради) бувають трьох видів. І кожен має свій функціонал.

• Великі щотижневі збори
• Щоденна планерка
• П'ятихвилинки з окремими групами співробітників

Що входить до обов'язків комерційного директора: 4 види контролю

Комерційний директор має організувати безперервний процес навчання та підвищення кваліфікації продавців. Просто найняти якогось або читати лекції про загальних принципахпродажів - заняття безглузде. Жодних результатів ви не дочекаєтесь. Усі зусилля у сфері освіти менеджерів повинні мати точковий, сфокусований характер. Як це зробити?

1. Сформувати модель навички – документ, що описує набір специфічних умінь, які потрібні, щоб здійснювати угоди саме у вашій сфері.

2. Записувати та прослуховувати дзвінки. Таким чином, накопичується база кейсів для відпрацювання типових заперечень та помилок.

3. Організувати службу контролю якості, яка оцінюватиме навички продавців за листами розвитку ( технологічним картам), збирати їх у папки розвитку, а потім аналізувати відпрацювання клієнтів за системою «Світлофор».

Ми розглянули 5 основних обов'язків комерційного директора. Використовуйте запропоновані алгоритми та наповніть їх своєю специфікою.

Комерційний директор одна із ключових і значимих фігур у системі управління кожного підприємства. У той самий час єдиного розуміння, що він має займатися, немає.

Слід сказати, у деяких організаціях обов'язки комерційного директора припускають керівництво маркетингом, продажами, закупівлями, рекламою, тому посада може часом звучати інакше, наприклад, директор із продажу та маркетингу. В інших компаніях такий підрозділ, як маркетинг, йому не підкоряється. Якщо говорити про невеликих організаціях, то такої посади, як правило, у них немає. Там просто набирають окремих керівників для різних підрозділів, у той час як комерційний директор може взяти на себе керівник.

Варто зазначити, що комерційний директор підпорядковується безпосередньо главі компанії. Ця посада відіграє вирішальну роль у підготовці, а також реалізації стратегій, спрямованих на розвиток підприємства.

У більшості випадків завдання, що належать до сфери продажу, вирішує комерційний директор. Обов'язки його передбачають розробку плану продажу, його виконання, і навіть курування системи збуту, логістики та маркетингу. Він має до того ж постійно підтримувати контакти з акціонерами.

У тому випадку, якщо діяльність конкретної компанії полягає у виробництві, то насамперед комерційний директор відповідає за закупівлю матеріалів, постачання, логістику, транспорт, а також за відносини з постачальниками. Якщо говорити про великі структуровані організації, то ці 3 напрямки контролюються лінійними окремими директорами, на чолі яких стоїть комерційний директор.

Обов'язки

Як було зазначено вище, посада комерційного директора дуже багатогранна, тому до його обов'язків можуть входити наступні напрямки:

Спільно з акціонерами та генеральним директором- Розробка плану роботи (поточного та перспективного) організації, забезпечення ефективного використання всіх ресурсів.

Розробка стратегій, пошук нових можливостей успішного розвитку компанії над ринком.

Визначення політики торгівлі компанії з урахуванням аналізу ринку та минулих показників продажів, визначення географічних областей роботи фірми, впровадження нових стратегій продажів.

Комерційний директор, обов'язки якого досить різнобічні, також відповідає за створення та ефективне навчаннякоманди продавців

Керівництво відділом продажів, вибір каналів збуту, керування дилерською мережею.

Спільно з підрозділом маркетингу комерційний директор зобов'язаний також розробляти асортиментну та різноманітні програми, які здатні підвищити продажі компанії. Успішна реалізація цих політик та програм теж покладається на комерційного директора.

Організація логістики - упаковка, склади, доставка тощо. Планування та прогнозування майбутніх потреб, а також створення структури для ефективної доставки товарів, пошук постачальників складських та транспортних послуг.

За безперебійну співпрацю з постачальниками, за комерційні закупівлі, вибір послуг та постачальників, а також за всю координацію питань постачання відповідає комерційний директор. Обов'язки його передбачають і співучасть у створенні бюджету організації на фінансовий рік.

Особистісні якості

Кандидат на таку високу посаду, як комерційний директор, обов'язки якого передбачають постійний контакт з людьми, повинен мати певні А саме:

Вміння взаємодіяти з людьми, комунікабельність.

Якості організатора та лідера.

Стратегічне мислення.

Висока працездатність.

Вміння працювати з цифрами та іншими даними,

Мобільність, здатність приймати рішення оперативно.

Відповідальність, ініціативність, орієнтованість результат.

Висока стійкість до стресових ситуацій.

Прагнення до саморозвитку та зростання.

Як визначити функціонал комерційного директора? Що написати у посадовій інструкції для комерційного директора? Які його обов'язки? А що виходить за межі його компетенцій? Відповіді ці питання можуть відрізнятися від компанії до компанії. Є три основні фактори, що впливають на обов'язки та повноваження комерційного директора:

• Розмір компанії: що більше компанія, то більше стратегічні завдання стоять перед комерційним директором;
• Клієнти компанії b2b або b2c, Чим простіше продукт та процес продажу, тим менше комерційний директор стосується конкретних продажів і більше займається вибудовуванням системи та маркетингом;
• Наявність виробництва– чим менше компаніястворює сама і більше займається продажем, тим більше функціонал комерційного директора.

Звичайно, існують ще багато особливостей компанії, що впливають на функції та обов'язки комерційного директора, такі як: участь комерційного директора у складі засновників, родинні зв'язки, високі лідерські якості та участь керівника комерційного блоку на етапі становлення компанії, але їх оцінити ми не зможемо. Зупинимося на тих функціях, які найчастіше прописуються в посадових інструкціяхдля комерційного директора.

Функціональні обов'язки директора з комерційних питань:

1. Розробка комерційної стратегії підприємства.

Визначається позиціонування компанії, ціновий сегмент, довгострокові та короткострокові цілі, плани та шляхи виконання планів продажів.

2. Організація взаємодії комерційного та інших блоків у компанії.

Продажами компанії займаються всі співробітники. На успішність продажів впливатимуть навіть дії секретарки та спеціаліста технічної підтримки. Завдання комерційного директора забезпечити дії підрозділів, що не продають, щоб вони допомагали, а не заважали продавцям і менеджерам з продажу.

3. Визначення каналів продажів.

Вибрати найперспективніші канали. Визначити критерії ефективності. Убезпечити бізнес від наявності лише одного каналу та постійне розвивати існуючі канали — одна з основних функцій, що впливає на стабільність продажів.

4. Формування алгоритму роботи кожного каналу продаж.

Щоб канал продажів був ефективним, необхідно визначити бізнес-процеси, якими йде продаж у каналі. Прописати ці алгоритми та закріпити їх в інструкціях. І найголовніше: стежити, щоб ці алгоритми працювали, а не були стосом, що заважає бізнесу, документації.

5. Оперативний контроль менеджерів із продажу.

Навіть за чудово розробленої стратегії, перемога залежить від дій кожного солдата. Тактичне завдання, яке визначає успішність усієї стратегії: як досягти того, щоб аутсайдери не заважали зривати зірки лідерам. І рішення, а вірніше не вирішення цього завдання - бич більшості компаній у Росії.

6. Оцінка ефективності роботи підрозділу та впровадження заходів щодо покращення результатів.

Неможливо раз і назавжди збудувати ідеальну систему продажів. Важливо вимірювати результати, вводити нововведення, знову вимірювати, коригувати та робити це постійно. Зупинка дорівнює смерті…

7. Підключення до роботи із ключовими клієнтами.

Знамените правило Парето: 20 відсотків клієнтів приносять 80 відсотків доходу. Ось ці 20% і повинен особисто контролювати комерційний директор, звичайно, залежно від розміру компанії, контролюватиме він від 1 до 50% клієнтів.

8. Організація навчання менеджерів.

Вибудувати систему навчання нових та існуючих менеджерів – обов'язок комерційного директора. Іноді потрібна й особиста участь у навчанні менеджерів.

9. Робота з постачальниками підприємства.

У організації, що торгує, це святий обов'язок. У виробничої компанії постачанням може займатися і виробничий блок, але комерційний директор має контролювати цей процес, оскільки при продажу важлива собівартість.

Підбір персоналу у велику будівельну компанію.

Обов'язки:

• Пошук та залучення нових обсягів будівельних та інжинірингових послуг.
• Розвиток будівельного, проектного та інших напрямів діяльності компанії;
• Ведення комерційних переговорів у рамках збутової та постачальницької політики, ділового листування із Замовниками на користь компанії.
• Аналіз конкурентного середовищаринку будівельних та інжинірингових послуг.
• Формування плану продажу послуг генпідрядної будівельної компанії та забезпечення його виконання.
• Організація роботи з підготовки конкурсної документації та участі у конкурсах; підготовку та розрахунку комерційних пропозицій, укладання договорів, взаємодію з Тендерними комітетами.
• Керівництво діяльністю структурних підрозділів компанії, курування поточних проектів.
• Контроль за дотриманням стандартів якості роботи, забезпечення виконання її зобов'язань.
• Контролює виконання графіків проектування та будівництва.

Вимоги:

• В/о будівельне бажано;
• Досвід роботи на ключовій менеджерській посаді у будівництві від 5 років;
• Досвід роботи в структурах ген. підрядника та технічного замовника;
• Знання процесів та технологій будівництва будівель класу А;
• Знання економіки та ціноутворення у будівництві;
• Досвід керування керівниками проектів;
• Досвід управління будівництвом та здачі в експлуатацію великих об'єктів.
• Знання ПК: користувач офісних програм, AutoCAD;

Комерційний директор відповідає за: - належну організацію роботи зі збуту продукції відповідно до затверджених програм (планів) Товариства; - Виконавську і трудову дисциплінуспівробітників комерційних служб; - Збереження інформації (документів), що містить відомості, що становлять комерційну таємницю Товариства, інші конфіденційні відомості, включаючи персональні дані співробітників Товариства; - Забезпечення безпечних умов праці, підтримання порядку, виконання правил пожежної безпеки в приміщеннях служби збуту. 1.6. На посаду комерційного директора можуть бути призначені особи, які мають вищу професійну (економічну або інженерно-економічну) освіту та стаж економічної роботи на керівних посадах не менше ніж 5 років. 1.7.

Права та обов'язки комерційного директора

Забезпечувати складання звітів про результати комерційної діяльності, статистичної звітності, а також подання їх у встановленому порядку до відповідних органів. 2.15. Забезпечувати надійний захистінформації (документів), що містить відомості, що становлять комерційну таємницю Товариства, інші конфіденційні відомості, включаючи персональні дані співробітників Товариства. 2.16. Керувати навчанням підлеглих, створювати їм умови для підвищення кваліфікації, професійного зростання, розвитку ділової кар'єри та посадового просування відповідно до особистих заслуг та рівня кваліфікації.
2.17. Здійснювати контроль за дотриманням підлеглими правил охорони праці та техніки безпеки, виробничої санітарії та протипожежного захисту. 2.18. Використовувати стосовно підлеглих надані права щодо їх заохочення (притягнення до відповідальності). 2.19.

Комерційний директор: обов'язки, вимоги та особисті якості

Основною справою даного співробітника в даному випадку є просування бренду та товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей робота організується в декількох напрямках:

• визначення та побудова маркетингової політики;
• контроль за дебіторськими заборгованостями;
• формування планів закупівель та продажів, нагляд за їх виконанням;
• підбір та навчання торгової команди;
• створення системи мотивації та атестація менеджерів;
• інспекція процесу продажу;
• спостереження за запитами клієнтів.

До обов'язків комерційного директора торгової компанії додатково входить планування та управління асортиментною політикою, знання логістики та основ руху товару, взаємодія з ключовими, важливими для підприємства, клієнтами, участь у відповідальних для організації переговорах.

Комерційний директор

Обов'язки людини, яка обіймає цю посаду у великій будівельній компанії, полягають, як правило, в наступному:

• він здійснює пошук нових замовників, які потребують будівельних послуг;
• займається розвитком таких галузей фірми, як будівельна, проектна;
• веде переговори з постачальниками та замовниками;
• аналізує конкуруючі організації;
• готує документацію, комерційна пропозиціящодо надання будівельних послуг;
• готує документи для участі у тендерах;
• контролює якість та терміни наданих фірмою будівельних послуг.

Основні завдання комерційного директора в торговій компанії дещо інші, тому що вся його діяльність спрямована на збут і просування товару, що реалізується на ринку з метою того, щоб збільшити продажі і прибуток.

Обов'язки комерційного директора, його роль організації та основні завдання

Комерційний директор одна із ключових і значимих фігур у системі управління кожного підприємства. У той самий час єдиного розуміння, що він має займатися, немає. Слід сказати, у деяких організаціях обов'язки комерційного директора припускають керівництво маркетингом, продажами, закупівлями, рекламою, тому посада може часом звучати інакше, наприклад, директор із продажу та маркетингу.

В інших компаніях такий підрозділ, як маркетинг, йому не підкоряється. Якщо говорити про невеликі організації, то такої посади, як правило, у них немає. Там просто набирають окремих керівників для різних підрозділів, у той час як посадові обов'язкикомерційного директора може взяти він керівник.

Варто зазначити, що комерційний директор підпорядковується безпосередньо главі компанії.

Посадові обов'язки комерційного директора

Головне, не наявність диплома, а володіння необхідними якостями, навичками та компетенціями. Окрім професійного володіння комп'ютерними програмами, претендент посаду повинен мати досвід просування різних товарів, знати психологію покупців, розуміти пристрій і специфіку механізму продажів. Іноді фахівець, який вийшов із рядів простих менеджерів, може принести компанії більше користі, ніж співробітник, найнятий із боку.
Головне, щоб кандидат володів управлінськими навичками та показував результати щодо збільшення прибутку. Адже комерційний директор – не виконавець, а організатор та керівник.

• 01.04.2016

Читайте також

• Комерційний директор: обов'язки та функції.

Обов'язки Як було зазначено вище, посада комерційного директора дуже багатогранна, тому до його обов'язків можуть входити такі напрямки:

1. Спільно з акціонерами та генеральним директором – розробка плану роботи (поточного та перспективного) організації, забезпечення ефективного використання всіх ресурсів.
2. Розробка стратегій, пошук нових можливостей успішного розвитку компанії над ринком.
3. Визначення політики торгівлі компанії з урахуванням аналізу ринку та минулих показників продажів, визначення географічних областей роботи фірми, впровадження нових стратегій продажів.
4. Комерційний директор, обов'язки якого досить різнобічні, також відповідає за створення та ефективне навчання команди продавців.
5. Керівництво відділом продажів, вибір каналів збуту, керування дилерською мережею.

Які у комерційного директора ооо посадові обов'язки?

Яку роль відіграє комерційний директор? Так як даний керівник має широкий спектр обов'язків і завдань, то цілком можна припустити, що в компанії він грає одну з провідних та значних ролей. Без його участі не обходиться жодна важлива нарада акціонерів компанії, не обговорюються плани та перспективи розвитку організації, не формується бюджет на фінансовий рік, тільки з його схвалення укладаються договори з постачальниками та фірмами, які надають послуги. У зв'язку з тим, що комерційний директор є людиною, яка має певні повноваження, важливо при прийомі на роботу звертати увагу на її особистісні характеристикищоб далі не довелося боротися з його використанням службового становища в особистих цілях.

Особистісні якості Кандидат на таку високу посаду, як комерційний директор, обов'язки якого передбачають постійний контакт з людьми, повинен мати певні особистісними якостями. А саме:

• Вміння взаємодіяти з людьми, комунікабельність.
• Якості організатора та лідера.
• Стратегічне мислення.
• Висока працездатність.
• Вміння працювати з цифрами та іншими даними, аналітичні здібності.
• Мобільність, здатність приймати рішення оперативно.
• Відповідальність, ініціативність, орієнтованість результат.
• Висока стійкість до стресових ситуацій.
• Прагнення до саморозвитку та зростання.

Хто підпорядковується комерційному директору підприємства

Створювати оптимальні умови для своєчасного та якісного виконання службою збуту повсякденних завдань, що покладаються на неї, у суворій відповідності до затвердженого порядку (регламенту) роботи, маркетингових технологій, планів збуту продукції. 2.3. Керувати роботою з формування збутової політики та стратегії маркетингу, визначення її основних напрямів відповідно до стратегії розвитку Товариства та заходів щодо її реалізації. 2.4. Брати участь у розробці бізнес-планів організації Товариства щодо забезпечення її поточних та перспективних потреб у збуті продукції певної якості, кількості, асортименту та номенклатури. 2.5. Забезпечувати необхідний рівень розвитку інфраструктури збуту та його постійне зростання, належну ефективність маркетингових рішень, неухильне підвищення ефективності діяльності служби збуту. 2.6.

Увага

Комерційний директор – це людина, яка своїми діями мобілізує, контролює та націлює персонал компанії на отримання максимального прибутку. Залежно від напряму діяльності виробничої або торгової організації, вимоги до якостей та здібностей кандидата на цю посаду та функціональні обов'язкикомерційного директора підприємства можуть трохи відрізнятися. Роль та основні завдання комерційного директора Незважаючи на значущість цієї фігури в системі управління підприємства, не завжди зрозумілі його обов'язки та функції.

Найчастіше на цю посаду претендують вихідці із відділу закупівель. Хто, як не менеджер із продажу, знає специфіку спілкування з клієнтами, має досвід укладання договорів, розуміє особливості своєї організації.