Вітаю! У цій статті ми розповімо про збільшення продажів у оптовому бізнесі.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

• Що таке оптова торгівля;
• Як збільшити обсяг оптового продажу;

Особливості оптової торгівлі

Обсяги виробництва вашого підприємства досить великі, і ви не встигаєте реалізувати продукцію? Тоді вам час задуматися про оптові продажі.

Оптові продажі - Вид торгівлі, в якому одне підприємство надає іншому підприємству товар великими партіями.

Якщо ви вирішили найняти нових співробітників, то найкраще придивитися до продавців роздрібних магазинів схожої специфіки. Вони вже знайомі з продуктом, знають особливості продажу, вміють працювати з потребами.

Ще одним, не менш вдалим джерелом персоналу є компанії-конкуренти. Переманивши кілька співробітників до себе в штат, ви вб'єте двох зайців разом – виб'єте з колії конкурента та отримаєте професійних продажників.

Однак будьте обережні. Співробітник конкурента може виявитися шпигуном або просто згодом повернутись на старе місце, забравши з собою вашу клієнтську базу.

На пошуки співробітників можна вирушити і в компанії із суміжних галузей. Таких кандидатів буде простіше навчити, ніж тих, хто працював із абсолютно іншим продуктом.

Можна не шукати нових співробітників, а навчити існуючих. Крім того, існує різні способи, Спрямовані на збільшення обсягів продажів. Наприклад, влаштуйте конкурс серед менеджерів роботи з клієнтами, за результатами якого нагородите кращого продавця місяця.

Як залучити нових клієнтів

1. За допомогою “холодних дзвінків”. Ми про них уже говорили раніше, тож зупинятися не будемо. Скажімо лише, що з виборі цього особливу увагу слід приділити самій основі з контактами потенційних клієнтівта інформацією про них, а також . Скрипт – сценарій розмови, якій дотримуватиметься ваш менеджер.
2. Відмінне джерело клієнтів – ваші покупці. Якщо ви встановили довірчі стосунки з вашими покупцями, попросіть їх порадити вашу компанію їхнім партнерам. Це досить ефективний спосіб.
3. Шукайте клієнтів на різних заходах: знайомтеся, обмінюйтесь контактами.
4. Використовуйте для залучення клієнтів. Особливо актуальна буде і, також актуальні особисті продажі через інтернет або телефон.

Помилки оптимізації оптових продажів

Помилка 1. Хороший продавецьзабезпечить високий обсяг продажу.

Справді добрих торговців не так і багато, тому на всіх їх не вистачить. Крім того, дуже складно визначити рівень професіоналізму кожного конкретного співробітника. Тому, якщо ви покладатиметеся тільки на ваш персонал, то навряд чи зможете отримати високі результати.

Помилка 2. Розширення асортименту продукції спричинить зростання продажів.

Це хибна думка більшості підприємців. Використання нових продуктових категорій може знизити прибуток, якщо новий товар ніяк не пов'язані з основним.

приклад.Компанія Bis кілька років тому вводила у свій асортимент тверді парфуми, флакончики яких нагадували за формою запальничку. Проте проект виявився збитковим і незабаром духи-запальнички зняли з виробництва.

Ні не буде. Рекламувати товар необхідно, але в міру. Зайва реклама не тільки боляче позначиться на вашій кишені, але й дратуватиме потенційних споживачів. Краще рекламувати небагато, а якісно, ​​тобто персоналізувати свої повідомлення, вибирати правильні канали комунікацій.

Помилка 4. Знизимо ціну та продажі зростуть.

Так не завжди. Оптовий бізнес характеризується великими обсягами закупівель, що збільшує ризик покупки споживача. Якщо ваша ціна буде нижчою за середньоринкову, то клієнт може запідозрити низьку якість товару або вашу несумлінність.

Пам'ятайте, що надто висока чи надто низька ціна завжди має бути обґрунтована.

Наприклад, якщо ви встановлюєте завищену ціну, можете показати клієнту, що ваш товар дуже якісний. У випадку з низькою ціною, скажіть клієнту, що у вас є своя система, на якій ви заощаджуєте, або ви володієте відразу декількома рівнями виробництва, або сировина, з якої виготовляється продукт, постачається вам з великою знижкою завдяки довгому співробітництву з постачальником.

Бізнес із продажу будь-яких товарів є досить популярною формою заробітку. Звичайно, у цій галузі у вас буде величезна конкуренція, зате у разі успіху прибутки можуть бути просто величезними. До речі, саме оптовий продаж приносить максимальний дохід, тому розпочати свій бізнес саме з них буде дуже непоганим варіантом.

Особливості бізнесу оптової торгівлі

Серед особливостей, якими оптові продажі відрізняються від роздрібних, можна назвати:

• відсутність необхідності в достатньо великих площахдля зберігання товару. Хоча для виконання цієї умови вам потрібно правильно організувати угоду, в якій ви будете посередником між продавцем та покупцем товару. Ваш прибуток (за вирахуванням витрат на транспортування та, можливо, невеликий термін зберігання) складе різницю між оптовою та роздрібною ціною на певну продукцію. Отже, якщо посередницьких навичок у вас немає, площі для складування товару вам все ж таки знадобляться;
• наявність постійних постачальників та постійних покупців. Критерій це необов'язковий, але за його наявності ваші прибутки зростуть, а терміни окупності підприємства зменшаться.

З чого почати

Перед тим, як відкрити бізнес оптової торгівлі, слід визначитися з видом товару, який ви маєте намір реалізовувати. Кожен з них вимагатиме свого рівня вкладень та умов як для перевезення, так і для транспортування. Ідеальним варіантом буде вибір такого товару, з яким ви вже мали справу раніше або в якому добре знаєтеся. Хоча варто також враховувати й особливості вашого регіону – що виробляється тут та що користується найбільшим попитом. Бажано займатися оптовим продажем товару, який:

• легко транспортується;
• однаково добре продається будь-якої пори року (тобто попит на нього не сезонний);
• виробляється неподалік вашого підприємства. Таким чином, ви зменшите транспортні витрати.

Також вам ніяк не обійтися без вантажного автомобіля, а ще краще – кількох. В принципі, їх навіть не обов'язково купувати – можна взяти в оренду чи лізинг. Що стосується робітників, то на початковому етапіможна скористатися професійними послугами вантажників, а пізніше створити свій штат.

Реалізація товару та окупність підприємства

Знаючи, як відкрити бізнес оптової торгівлі, варто прикинути, який прибуток можна отримати. Сказати точну суму тут неможливо – адже все залежить і від вашої працьовитості, і від обсягів продажу, і від початкових капіталовкладень. Зазвичай такий бізнес окупається менш як за рік. А якщо ваша діяльність полягає у посередництві, то чистий прибутокви почнете отримувати відразу.

Є у оптової торгівлі та підводні камені. По-перше, обсяги товару великі, а значить, і ризики вищі, ніж при роздрібній торгівлі. По-друге, ви сильно залежатиме від постачальників. Втім, другий пункт зачіпає всіх, хто не має власного виробництва. Але й прибутки можуть виявитися тут у кілька разів вищими, ніж у роздрібній торгівлі, тож варто ризикнути.

Не секрет, що бізнес, збудований на торгівлі різними видамитоварів, є найбільш успішним, особливо якщо йдеться про потрібну продукцію, попит на яку не падає ніколи. Але, на жаль, більшість підприємців на сьогоднішній день трохи забули про такий вигідний напрям, як опт. Головний козир цього виду діяльності у тому, що оптовий бізнесз нуля можна розпочати навіть без фінансових вкладень.

Особливості діяльності

Перше, що треба згадати, це саме визначення – що ми називаємо оптом. Робота в цій сфері побудована на тому принципі, що компанія або приватна особа надає свої товари у великих обсягах не кінцевому споживачеві, а іншому підприємцю, який уже продаватиме їх безпосереднім клієнтам.

Інша особливість опту – це вартість закупівлі. Вона, звичайно ж, у рази нижча за ту, за якою товар купує споживач, що прийшов у магазин. При цьому націнка на продукцію, що поставляється, початковим продавцем виробляється в розмірі 10-30 відсотків від його реальної вартості. А ось у роздрібному магазинівласник вже може зробити накрутку 100-200%.

Важливо, що у своїй який завжди аналізований товар є у посередника. Все, що йому необхідно, – це зробити пропозицію за вигідною ціною, знайти покупця, потім домовитися з постачальником, організувати доставку та отримати свій прибуток за таку послугу. Звідси висновок – за правильно організованого процесу жодних вкладень не знадобиться. При цьому грамотний підхід дозволить на одну таку угоду витрачати трохи більше 10 хвилин.

Забувати про свій імідж все ж таки не варто. Якщо ви працюєте з парою постійних перевірених клієнтів, тоді швидше за все вам навіть офіс не знадобиться. А от при розширенні клієнтської бази вже потрібно буде подбати про пристойне приміщення та співробітників. Навряд серйозний замовник захоче співпрацювати з посередником, який не має навіть власного офісу.

У чому переваги

Бізнес-процес оптової торгівлі має ряд переваг перед роздрібною торгівлею. Серед них:

• можливість отримати значно більший прибуток;
• відсутність необхідності займатися різними групами товарів, сконцентрувати увагу можна лише з одній;
• простота реалізації;
• немає потреби шукати стартовий капітал;
• нетривалий за часом підготовчий етап.

При цьому почати працювати в даному напрямкуможна навіть за мінімального досвіду в бізнесі взагалі.

Важливі моменти

Організація процесу оптових продаж має починатися з ретельного аналізу ринку та місця на ньому товару, який ви хочете реалізовувати. Якщо вас серйозно зацікавило питання, як відкрити оптовий бізнес, прислухайтеся до наступних порад:

Чим зайнятися

Ще раз слід наголосити на важливості вибору ніші, яку ви займете на оптовому ринку. І тому розглянемо різновиди форм організації цього напряму.

Дрібний опт

Зазвичай підприємець виступає у ролі сполучної ланки між покупцем та виробником. Тут важливо відстежувати всі угоди від початку до їх завершення. Варіант недобросовісного ведення справ у цьому випадку на 100% виключено, оскільки шанси втратити своїх клієнтів дуже великі.

Дрібний гурт з певною групою товару

Принцип роботи нічим не відрізняється від попереднього, за винятком вузької спрямованості діяльності. Даний спосіб ведення справ дозволить вам досконально вивчити ринок своєї продукції, простежити появу нових виробників та конкурентів. При цьому дві моделі дозволяють вам працювати з іншим посередником, який має виходи на виробника, оскільки останній може встановити ліміт на обсяг закупівлі, що моментально викреслює вас зі списку його клієнтів.

Середній та великий опт

В даному випадку робота ведеться безпосередньо тільки з виробником, що дозволяє розвинути власну дилерську мережу. За такої моделі вам вже просто не обійтися без свого офісу та штату співробітників, тому що працювати доведеться вже з юридичними особамищо зобов'язує вас грати за правилами ринку.

Найкращим способомвибору напряму стане вивчення виробничого сектора у вашому регіоні. Будь-які підприємства, які випускають ту чи іншу продукцію, потребують комплектуючих, сировини та інших матеріалів, необхідних для виробництва.

Так, наприклад, якщо у вашому місті багато фірм із встановлення міжкімнатних і вхідних дверейЦілком можливо, що вони були б не проти обговорити момент поставки дрібних аксесуарів – ручок, замків, аксесуарів та елементів декору.

Ще один приклад дрібного гурту – це постачання запчастин для авторемонтних майстерень або фірм, які займаються обслуговуванням побутової та комп'ютерної техніки. Все, що буде потрібно в цьому випадку, – знайти кілька виробників або постачальників витратних матеріалівта деталей та обговорити ціни зі споживачем.

Як великий опт більше підійде продовольча група товару, будівельні матеріали, корми для фермерських господарств, а також сировина для харчових та переробних фабрик.

Головне в цій сфері – вміти зорієнтуватися та зрозуміти, чим живе ваш регіон, чого він потребує, яких товарів йому не вистачає. Словом, потрібно виявити свої підприємницькі задатки, і тоді успіх не забариться.

Оптова торгівля з нуля - як розпочати оптовий бізнес: Відео

Продаж оптом - це продаж товару, призначеного для перепродажу. Тобто, одноразових продажів практично відсутні і неприйнятне «впарювання». А найголовніше — нам треба думати не про наш продаж, не про те, скільки ми відвантажимо клієнту, а про те, скільки він зможе продати.

Фактично, щоб збільшити продажі оптом, ми маємо стати експертом з бізнесу наших клієнтів, в ідеалі, коли в компанії є власні роздрібні точки і можна зрозуміти, як відбувається контакт із кінцевим покупцем, які у нього інтереси, які є способи організації продажів.

Закони оптового відділу продажу:

1. У центрі – бізнес клієнта, а не наш бізнес.З моменту початку роботи з гуртом потрібно забути про свої продажі і думати тільки про продажі клієнтів. Як їх збільшити, який товар найходовіший, як підвищити рентабельність бізнесу. Продаватиме клієнт, продаватимете і Ви.

2. Грамотна роботаз дилерами та дистриб'юторами,що не заважає роботі зі звичайними клієнтами. Важливо встановити пріоритет на роздріб чи роботу із представниками. Іноді є сенс відмовитися від власного роздрібу або істотних знижок для підтримки дилерів. А іноді потрібно наголосити на власних продажах, якщо на це є певні ресурси.

3. Цінова політика та система знижокмають бути налаштовані на довгострокову взаємодію, а не на разові угоди.

4. Регулярний моніторинг пропозицій конкурентівчерез клієнтів, які використовують товари конкурентів, або раніше використовували.

5. Постійний пошук нових клієнтів.Основна задача роздрібної точки- Отримання прибутку за рахунок збільшення продажів, тому вони часто готові розглядати нові пропозиції. І є можливість втратити клієнта, оскільки конкурент запропонує найкращі умови. Але це також означає, що є велика ймовірність щодо просто відібрати замовника у конкурента. Тому ніколи не припиняйте пошук нових клієнтів, навіть якщо обороти бізнесу є достатніми.

6. Ретельний аналіз відмов клієнтів.Пішов невеликий замовник. Та й нічого страшного. Більше часу працювати з великими покупцями. Насправді жахливо. Так як причини, які спонукали дрібних клієнтів піти, можуть зіграти злий жарт і з великими. Бізнес влаштований так, що маленькі замовники з метою виживання гнучкіші, швидше реагують на зміни зовнішнього середовища. В результаті фактори, що вплинули на дрібного клієнта, незабаром вплинуть і на великих. Тому для збільшення продажів оптом необхідно швидко реагувати на будь-яку втрату і не заспокоюватися, доки не будуть зрозумілі причини розриву відносин.

7. Проникнення у бізнес клієнта. Чим краще Ви знаєте бізнес клієнта, тим менше шансів на його втрату, тим ближче Ви до кінцевих покупців, тим ефективніший продаж

8. Оцінка потенціалу клієнтаі постановка завдань менеджерів не так на основі минулого досвіду, але в основі частки наших продажів у поставках. Продає менеджер замовнику на 100 тис. руб., І цей оборот зростає, начебто добре. Але потенціал цього клієнта 10 млн. руб. Вас просто використовують як резервний постачальник. А про це й не знає. Ще гірше, якщо про це не знає менеджер.

9. Грамотна робота з федеральними та регіональними мережами. Багато постачальників у пошуку відповіді питання, як збільшити оптові продажу, прагнуть ввійти у мережі. Прочитайте статтю про те, і якщо Ви вирішили це зробити.

Підбір персоналу відділ оптових продажів принципово відрізняється від підбору у звичайний відділ продажів. Їх функції суттєво відрізняються, та й знання техніки оптових продажів відіграє свою роль.

Підбір менеджерів до оптового відділу:

1. Підбір персоналу, що працює у роздробі аналогічної продукції. Людина добре знає асортимент та бізнес кінцевого покупця. Знає ходовий товар і знає, як потрібно продавати кінцевим покупцям. При грамотному навчанні його основ оптових продажів може бути дуже успішним у цьому напрямку, оскільки знає спосіб мислення клієнта.

2. Підбір із конкуруючої компанії. Варіант, що напрошується, але не завжди найефективніший. Так, менеджер приходить зі знанням ринку, так, менеджер приходить зі своєю клієнтською базою. Але чи готовий він до того, що Ваш товар істотно відрізняється від конкурентів, чи готовий він до того, що мінятиме своє обличчя? А найголовніше, якщо менеджер змінив конкурента на Вас, чи не зливає клієнтів своїм знайомим у минулій компанії? Чи не повернеться він у минулу компанію, якщо керівництво схаменеться і покличе його назад? Чи не піде він до третього конкурента, прихопивши до попередньої бази, ще й Вашу базу? Я не кажу, що брати таких людей не варто, іноді це дуже ефективно, але дуже важливо. особисті відносинименеджера до Вашої компанії.

3. Підбір менеджера із суміжних галузей опту. Гарний варіант. Він має клієнтську базу, він може без шкоди для Вашої компанії віддавати замовників у свою стару фірму за аналогічними потребами, він знає закони оптових продажів і принцип роботи кінцевого покупця.

На якому б варіанті Ви не зупинилися, запам'ятайте одне – потрібна і в оптових, і в роздрібних, і в будь-яких інших компаніях. Контроль, аналіз показників щомісячних обсягів продажів у розрізі клієнтів, аналіз кількості залучених та причин втрачених клієнтів – це основні інструменти управління оптовим відділом продажів.

Успіхів у збільшенні продажів оптового відділу!

-> Торгівля, послуги, транспорт

Оптовий бізнес з нуля (посередницька модель)

Я дуже коротко розповім вам про те, як з нуля можна створити оптовий бізнес та заробити свої перші серйозні гроші.

Взагалі, оптовий бізнес може допомогти вам заробляти хороші гроші, навіть не виходячи із власного будинку. Запуск оптового бізнесу може принести вам швидкі та великі гроші.

Стандартна схема по якій працює оптовий бізнес відома: за рахунок того, що ви купуєте товари оптом, ці товари коштують вам набагато дешевше. Потім ви можете продавати ці товари також оптом, але дорожче. Або ж ви можете продавати ці товари вже в роздріб та набагато дорожче.

Ви можете подумати, що для запуску оптічного бізнесу обов'язково знадобляться гроші, хоч би на першу партію товару. А оскільки ми купуємо оптом, значить, на це буде потрібно ціла гора, а може кілька вагонів грошей. Ні! Принадність оптового бізнесу полягає в тому, що його можна зробити абсолютно без стартового капіталу(Окрім дрібних витрат).

Чесно кажучи, опт - відносно простий бізнес, його величезною перевагою є те, що успіх у цьому бізнесі можна повністю скопіювати з іншого оптового бізнесу.

У чому перевага оптового бізнесу загалом?

1. Оптовий бізнес серйозний бізнес. Тут фігурують великі обсяги, а отже, великі гроші. Але найприкольніша обставина полягає в тому, що схема оптового бізнесу проста і для новачків.
Просто, новачки починають з невеликих обсягів, а коли розуміють, що вже готові до великого плавання (насамперед психологічно), збільшують оберти. Приємний сюрприз чекає на оптовиків, коли вони розуміють, що щоб отримати в 10 разів більше грошейпотрібно продати не 1 мішок картоплі, а 10. Але кількість часу, витрачена на 1 мішок і на 10 мішків приблизно однакова. Так із новачка люди перетворюються на підприємців із грошима.

2. Займаючись оптовим бізнесом, можна сконцентруватися повністю одному товарі чи одній ніші. Це набагато простіше, ніж розбиратися з величезним роздрібним асортиментом. торгової точкинаприклад. Чим більша у вас експертність, тим краще у вас йдуть справи.

3. Схема оптового бізнесу проста і доступна всім, навіть тим, хто не має жодного досвіду.

4. Скопіювати успішну модель оптового бізнесу досить просто. Все з тієї ж причини схема проста і прозора.

5. Не потрібні великі початкові вкладення.

6. Спочатку оптовий бізнес не вимагає великих тимчасових витрат, тому до того моменту, як ви переконаєтеся, що ваш бізнес буде приносити вам гроші, ви можете залишатися на роботі за наймом, нічим не ризикуючи.

Як розпочати оптову торгівлю

Розпочати оптову торгівлю набагато простіше, ніж ви думаєте!

Ось два основні сценарії роботи:

1. Ви купуєте або берете на реалізацію товар і продаєте його дорожче, отримавши прибуток.
2. Ви знаходите покупця товару, організуєте процес купівлі-продажу. Після цього постачальник виплачує вам комісію за скоєну угоду. Але про це потрібно заздалегідь домовитись із постачальником та укласти з ним агентський договір.

Перший варіант – це класична модель, яку використовують великі гравці гуртового ринку. Як ви розумієте, для старту потрібні досить серйозні кошти, складські приміщеннята персонал.

Другий варіант - це, так звана, посередницька модель, що широко застосовується в малому бізнесі. Саме з неї я раджу почати.

Ось її переваги:

• Не потрібно початкових вкладень для придбання товару.
• Не потрібно відкривати ІП чи ТОВ. Можна працювати як фіз. особа за договором.
• Вам не потрібен склад та співробітники.

Гуртовий бізнес можна запустити повністю через інтернет, не маючи офісу, співробітників і навіть жодного разу не побачившись зі своїми постачальниками та покупцями. Це означає, що ви можете почати оптову торгівлю швидко, легко та практично без вкладень.